客户拓展的六个关键步骤

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1、客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一

2、个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。发展向导的目的就是实现手机资料，

3、分析清楚并找到应对方法才能去见客户。需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2.地址、邮编、网址3.现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成2.部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞

4、争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织借个分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。第一个度：客户的只能。黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。第二个维度：从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能再采购中做出决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。管理层不能决策，却往往拥有否决权。决策层，可能不直接参与采购，但是拥有决定权。是否购买？何时购

5、买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？第三个维度：分析客户在采购中的角色发起者、决策者、设计者、评估者、使用者第四步：判断销售机会问五个问题客户的预算是多少？采购的时间表？客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？是否值得投入这个项目，盈利、销售费用、成本和实施风险？是否能赢？二、建立信任（1）三板斧（拉客吃饭、卡拉找小姐、桑拿）的致命缺陷：1、三板斧对中低层的客户有用，对决策层就基本没用2、三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。3、现在客户都在脚力科学的采购流程，激励避免出现类似的行为。（2）在建立关系的时候容

6、易犯的错误1、常常误判客户关系，导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。2、经常花费太长的时间去推进客户关系，甚至几个月没有没有进步、3、错误观念，认为搞关系就是要花大把钱。第一个阶段：认识并取得好感认识不难，男仔取得客户好感。怎样取得客户好感呢？1、专业的形象，光鲜的外表（在正式的商业场合，应该选择黑色或深蓝色的西装，白色衬衫，黄色或者红色的领带。黄色或浅色颜色的领带显得低调一些，适合一般的商业场合。袜子选用深黑色纯棉和黑色系带的皮鞋。）2、言谈举止（必须研究客户的行业，熟悉公司产品、生产制造和服务体系。自身的知识面，做一个杂家。）第二个阶段：

7、激发客户兴趣，产生互动（约会）客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。想办法越到客户。低三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺（信赖）1、怎样取得客户的支持？取决于客户的兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集。建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解。在这个过程中，尽量节省销售费用和时间。2、获得客户支持的标志是：家庭活动、体育运动、三板斧中的克拉OK第四个阶段：建立同盟，获得客户协助打通客户的关系，利用客户相互影响。一般先取得较低层职位的客户的信赖和支持，在他们的帮助下接触到更高界别的客户。怎么与不同风格的客户打交道？销售中最难的部

8、分。内向型猫头鹰：专注于过程，注重数据分析，最求完美。有些孤僻，不善交际，讲究逻辑老虎：以目标为向导，擅长于同时处理很多事情，推动过程发展。外向型孔雀