客户拓展的六个关键.ppt

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1、客户拓展的六个关键步骤－－－－－－销售技能培训系列---------张纯客户拓展客户建立信任客户分析回收帐款挖掘需求呈现价值赢取承诺信赖需求价值资料体验价格客户分析第一步：发展向导对客户不熟的销售往往不知道怎么去拜访客户和拜访客户的目的是什么，其实很简单：1、建立最基本的客户信息——客户名称、联系人姓名、职务、电话；2、联系人的行程、爱好等客户信息从什么地方来？从客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人那里来。3、发展向导要经历低到高的顺序过程，应该始终坚持培植内部向导，建立情报网络。客户分析第二步：收集

2、客户资料资料和需求的区别？需求是被大量的客户资料包裹在内部的实质性东西，需求是未来的东西，将会不断的变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变，客户资料包括右表的内容：客户现状●客户名称、业务、规模、性质●地址、邮编、网址●现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构●与采购相关的部门名称和人员构成●部门之间的汇报和配合●各个部门在采购中的作用个人信息●姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等●客户的工作范围●性格特点●客户内部的人员关系竞争信息●竞争对手在客户内

3、的合作历史●竞争对手销售人员的姓名和销售特点●产品优势和劣势客户分析第三步：组织结构分析收集的资料要进行分析，要不然毫无价值，很多新的销售只知道按照一个点进行围绕销售，后来发现上级和下级的影响力，开始从点到线继而到面影响采购，这时候调整已经太晚了。客户职能最终使用部门技术支持和服务部门财务部门使用最好的、最昂贵的维护最有保障的设备，维护问题最少投入最低的采购方案客户级别操作层决策层管理层最终使用者和设备维护者，负责制定战略，建立组织机构，不能决策，负责向决策层传达，拥有否决权。优化运营流程，拥有决定权，

4、幕后决定者。拥有对产品评价的最终发言权。采购角色发起者决策者设计者评估者使用者在工作中遇到困难是否采购、何时采购、规划采购方案、列出负责比较供应商和体验使用产品效果，向上申请采购预算明确详尽采购指标方案，一般是中立影响下次采购的专家，通常包含设计和使用者，比较供应商的资质、产品和方案交决策者决策客户分析第四步：判断销售机会公司的市场和资源与费用有限，对暂时没有成熟的销售机会，需要耐心等待，伺机而动！对没有采购计划或暂时没有采购计划的客户保持联系即可，不需要保持高频率的大量资金或资源投入。一、是否立项！如

5、果立项证明存在销售机会，但只有这个就可以跟进了吗？二、五个配合问题：1、客户预算是多少？2、采购时间表？3、搞清楚客户要的是不是我们擅长、有优势的产品？4、判断是否值得投入这个项目，包括赢利、销售费用和成本、实施风险等？5、判断是否能赢？客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤●逐步发展和培植向导●事先全面、完整地收集四类客户资料●将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析●通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会建立

6、信任三板斧策略：吃饭、卡拉OK、桑拿1、对中低层客户有用，对决策层客户而言，层次不会这么低，同时证明没有做通客户领导的工作；2、有灰色交易，增加销售成本，导致销售价格偏高；3、现在大部分客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为。建立信任阶段容易犯的错误：1、误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上；2、花费太长时间去推进客户关系，错失良机；3、认为搞关系需要投入大量的金钱。建立信任第一阶段：认识并取得好感人际关系：包括客户关系、恋爱关系、同事关系；人际关系是双向的，是建立在取得对方的

7、好感基础上的双向关系。形象：男士——1、在正式的商业场合：选择黑色或深蓝色西装，白色衬衣，黄色或红色领带，深色袜子和系鞋带的黑色皮鞋；2、一般商业场合：佩戴蓝色或者浅色的领带。女士——淡妆、长发盘头、深色套装、黑色皮鞋，佩戴小饰品，根据对象和场合做出适当的调整和变化，不能千篇一律。谈吐：研究客户的行业，才能与客户谈在一起，同时熟悉公司的产品、生产制造和服务体系。专业形象＋良好的谈吐举止＝客户好感建立信任第二阶段：激发客户兴趣，产生互动实际上是约会阶段：包括约客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者体育运动。

8、第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺家庭活动、体育运动、还有“三板斧”中的卡拉OK都是获得客户支持的标志。采取什么样的方法获得客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集，注意在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。第四阶段：建立同盟，获得客户协助让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮助我们穿针引线，帮我们安排和引荐。建立信任客户沟通风格客户的风格有多种多样，下面就各种类型的客户跟大家做一下分享：首先