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时间:2020-03-20
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1、客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验(1)产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素,价格表面山是由产品价值决定,但是产品是否由价值是由客户的需求决定的,归根结底决定价格的因素是客户的需求。(2)在同样的需求下,客户会不会买性价比最好的产品呢?品牌就是客户的信赖感。客户也不会买性价比最好的产品,他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。(3)怎样才可以建立信赖和品牌呢?关于品牌有两个概念,一个是品牌知名度,一个是品牌价值,
2、打广告可能提升品牌的知名度,却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易,不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试,但是客户有了好的使用体验才能留住他们。需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步:发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析,但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值,愿意提供资料的人叫做向导或者内线。发展向导的目的就是实现收集资料,分析清楚并找到应对方法才能去见客户。需要注意的问题是:区别需
3、求与客户资料,因为去拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。需求是未来的事情,将会不断变化,资料是应经发生的结果,肯定固定不变。第二步:收集客户资料客户现状:1.客户名称、业务、规模、性质2.地址、邮编、网址3.现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限组织结构:1.与采购相关的部门名称和人员构成2.部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息:1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息:1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适
4、合劣势第三步:组织结构分析进行组织结构分析的目的,就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。第一个维度:客户的职能。黄色表示产品的最终使用部门,红色表示负责技术支持和服务的部门,蓝色表示财务部门。第二个维度:从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者,他们不能再采购中做出决定,却直接使用产品,拥有对产品评价的最终发言权。管理层不能决策,却往往拥有否决权。决策层,可能不直接参与采购,但是拥有决定权。是否购买?何时购买?预算多少?最终选择哪个供应商?是否签署合同?第三个维度:分析客户在采购中的角色发起者、决策者、设计者、评估者、
5、使用者第四步:判断销售机会问五个问题客户的预算是多少?采购的时间表?客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品?是否值得投入这个项目,盈利、销售费用、成本和实施风险?是否能赢?二、建立信任(1)三板斧(拉客吃饭、卡拉找小姐、桑拿)的致命缺陷:1、三板斧对中低层的客户有用,对决策层就基本没用2、三板斧后面往往有灰色交易,增加销售成本,因此销售价格会上去。3、现在客户都在脚力科学的采购流程,激励避免出现类似的行为。(2)在建立关系的时候容易犯的错误1、常常误判客户关系,导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。2、经常花费太长的时间去推进客户关系,甚至几个月没有没有进步、3、错误观
6、念,认为搞关系就是要花大把钱。第一个阶段:认识并取得好感认识不难,难在取得客户好感。怎样取得客户好感呢?1、专业的形象,光鲜的外表(在正式的商业场合,应该选择黑色或深蓝色的西装,白色衬衫,黄色或者红色的领带。黄色或浅色颜色的领带显得低调一些,适合一般的商业场合。袜子选用深黑色纯棉和黑色系带的皮鞋。)2、言谈举止(必须研究客户的行业,熟悉公司产品、生产制造和服务体系。自身的知识面,做一个杂家。)第二个阶段:激发客户兴趣,产生互动(约会)客户与我们互动,意味着他们对我们的浓厚兴趣。想办法越到客户。第三个阶段:建立信赖,获得支持和承诺(信赖)1、怎样取得客户的支持?取决于客户的
7、兴趣,能不能找到客户兴趣点,取决于客户资料的收集。建立客户关系并不难,难在对客户的深入了解。在这个过程中,尽量节省销售费用和时间。第四个阶段:建立同盟,获得客户协助打通客户的关系,利用客户相互影响。一般先取得较低层职位的客户的信赖和支持,在他们的帮助下接触到更高界别的客户。怎么与不同风格的客户打交道?销售中最难的部分。内向型猫头鹰:专注于过程,注重数据分析,最求完美。有些孤僻,不善交际,讲究逻辑老虎:以目标为向导,擅长于同时处理很多事情,推动过程发展。外向型孔雀:喜欢发号施令,交际和旅游,行事冲动不受条纹约束,喜欢冒险、赌博考
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