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时间:2020-03-07
《业务员开发客户的六个关键步骤.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、业务员开发客户的六个关键步骤第一步骤:专业取信客户。谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。谈到专业水平,我觉的有以下几点要注意:1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,
2、须做好前期准备工作。(1)资料准备:包括企业简介、产品手册,样品、价格政策表等。(2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便,面部形象职业化,要充满自信,面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着)(3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍
3、、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟悉的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。第二步骤:利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任,只是推销的第一步。那么
4、客户相信了你的产品了,但是他不一定会与你合作,因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品与服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么在这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户带来的最大化利润,是给客户提供一条财路与发展的机会,是追求双赢,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去,另外通过案列说服法打动客户。比如介绍某某经销商销售该产品,带来的较好的利润,从而为签单做铺垫。销售的时候,一般见老板的面,第一句
5、话会说:“老板,您好!很高兴今天能够拜访您,今天来的是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你的介绍介绍,这就是利益推销的一个简单应用。 第三步骤:态度感染客户。谈客户非易事,一定要做好心理准备,即使人倒下了,我们的信念,精神都不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不会拒绝你这个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客
6、户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢。所以客户不接受也是很正常的,说明他的战略眼光还不够,不是因为我们的原因。如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的,我们要展示自己的个人魅力,展示自己的精神面貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你的自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。第四步骤:情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户
7、发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等。让老板先成为你的朋友,然后再谈合作,有的还需尽可能持续拜访,跟进。有这么一个案例:有两家客户,经过一个多月的跟进才最终合作,通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确的做还是不做,我想一定要跟进去,于是便经常打电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是关心客户,关心客户的生意,生活等等。让他感觉你这个人是可以交朋友,那么就成功了第一步便成功了,于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信的问候的短信过去,要让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于
8、在电话和短信的问候祝福下,一个月后果单子拿下来了。其实客户与你合作,是因为觉得你这个人不错,才愿意做你的产品,其实做业务就象谈恋爱一样,
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