摧龙六式拓展客户的六个关键步骤

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1、输赢之摧龙六式——拓展客户的六个关键步骤序章客户拓展的六个关键步骤客户采购的第一个要素：产品价值——产品的质地、外观、功能、特点等。客户采购的第二个要素：需求客户采购的第三个要素：价格三者关系：价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的要素是客户的需求。客户采购的第四个要素：信赖客户采购的第四个要素：客户体验——产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。1客户拓展的六个步骤——摧龙六式需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断

2、达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤。客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。2摧龙六式第一式——客户分析第一步：发展向导开展销售项目的第一步，就是要对客户的资料进行收集分析，除了表面信息：客户名称、联系人姓名、职务、电话、企业内部文字资料外，还需要对

3、客户的其他资料进行全面的收集。这就需要发展内线，内线就是那个愿意给我们提供公司内部资料的人。我们刚开始接触客户的时候，向导就像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。发展向导有个从低到高的过程，应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。第二步收集客户资料发展向导的目的是收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。我们销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料。何为需求，何为资料？需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变，具体地说，客户资料包括产品使用

4、现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料收集完整，就不会有问题。表一：客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势3第三步：组织结构分析很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕

5、这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间相互还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。对客户可以从下面三个纬度分析：客户的职能财务部门负责技术支持和服务部门客户的级别最终使用部门发起者决策者操作层管理层决策层设计者评估者采购的角色使用者第一纬度是客户的职能，黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门，他们各自有不同的需求。进行组织结构的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策。如财务部门看重价格，使用部门看重质量和便利性。第二个纬度

6、是从客户的级别分析，通常客户分为操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多，会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层会参与采购，直接影响采购结果。管理层是采购的中间层级，比如营业员直接使用产品，了解产品好坏，可是这些意见必须通过管理层传达向上放映。管理层不能决策，却往往具有否决权，经信银行的涂主任就是典型的管理层客户。决策层一定是客户的主要领导者，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的

7、主要工作，任何采购4都是他们视野内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决策。管理层能做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者：是在工作中遇到困难，自然而然要想方设法解决，他们无权做出采购决定，职能向上提出采购申请。决策者：决定是否采购，合适采购以及采购预算。设计者：决策者做出采购决定后，由设计者规划采购方案，为采购列出明确和详细的采购指标

8、，他们往往是一个小组。评