摧龙六式_拓展客户关系的六个关键步骤

《摧龙六式_拓展客户关系的六个关键步骤》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、摧龙六式成功销售的六个关键步骤H九二年开始我的销售生涯，屈指算來己有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育洋院和职业经理训练屮心）和北人（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的屮小型公司担任培训和咨询工作。我一肓希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例Z'l«,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最

2、残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，人多数的销伟人员却在没冇得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和犬赋在惨烈的竟争屮厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本帖最后，希望指导后来有缘Z人少走弯路。需求、信赖、价值、价格和体验是客户釆购的五个关键耍素，销售团队必须满足这个五个要索才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。式式式式式式一二三四五六第笫笫第第笫客户分析建立信任挖掘

3、需求呈现价值赢取承诺跟进服务摧龙六式是向人型客户销伟的基木流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式客户今斩销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真」E冃标客户并制定销售计划。开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会••发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易示难、由低级别到高级别、

4、由点到而的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。••收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销伟人员皿该在接触客户前事先收集资料，才可以M对无课。资料是已经发生的结果，因此棊本固定不变，而需求会在釆购中不断变化。客户资料通常包括：背景资料◊◊~~客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等◊◊业务范围，经营和财务现状使用现状◊◊同类产品和服务（包括

5、竞争对手）的使用情况◊◊产品和服务的用途◊◊客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料—◊◊与采购相关的部门的只能以及领导者◊◊部门之间的回报和制约关系个人资料—◊◊~棊木情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等◊◊兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志◊◊行程：度假计划和行程◊◊关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料◊◊~~竞争对手在客户内的产甜使用状况以及客八满意度◊◊竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◊◊竞争对手销售代表与客户之间的关系••组织结构分析：销售以人为本，销

6、售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客八挑出來分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购屮做出决定，但是他们直接操作这歧设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产站在这个客八内的占有份额。而且-•些操作层的人有吋也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购，管

7、理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于人型的釆购，釆购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据口己部门耍求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具冇否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥冇决定权。在采购中，他们将做出五个重耍的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同

8、？职能定义和描述使用部门客户中使川产品和服务的部门，往往是采购的授初发起者以及最终使用的评佔者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些口常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集中采购是客户减少釆购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评佔和谈判。角色定义和描述发起者提出采购建