摧龙六式大客户经理的修炼秘笈

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1、接受不能改变的，改变能改变的。　　请试想一下这种情况：当一张大额订单已是竞争对手的囊中之物，而陷入绝境的自己除了破釜沉舟外别无选择，这时候，是否能做些什么来增加我们获胜的砝码……摧龙六式：大客户经理的修炼秘笈（连载一）■文/付遥作者简介：付遥，《输赢》作者，八年以上在IBM和戴尔等公司的销售和管理以及七年销售方面的培训和咨询经验[大背景]　　周锐这次几乎被逼上了绝路。　　作为捷科（中国）公司华东区销售总监，周锐带领着他的销售团队连续八个季度完成了销售目标，但迎接他的不是升职，而是一纸“贬”令，周锐被迫离开从新手开始培养起来的团

2、队，放弃已在华东打下的大好河山，同手下的销售天才方威一道，来到人生地不熟的北京。　　而北京正是竞争对手惠康的大本营，经过多年的深耕，惠康已经在北京的许多大型采购客户当中建立起了牢不可破的关系网。雪上加霜的是，配备给周锐的团队，除了方威，崔龙、钱世伟、肖芸、谢伊四人在销售业绩上一贯表现不佳，整个销售团队士气低落。　　转机开始出现，据经信银行内部人士透露，该行需要花费几千万美元来建立客户关系管理系统，但据多方考证，此订单已基本属于周锐的前女友、惠康北方区销售总监骆伽的囊中之物。　　虽然胜率微乎其微，但周锐还是一面激励士气，一面试图

3、将多年总结出来的销售秘诀《摧龙六式》倾囊传授，力图增加获胜的砝码。　　一场肉搏战已不可避免。　　周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，只见所有的销售人员都已经到齐。刚加入公司的钱世伟正准备要大干一番，他跃跃欲试地说：“我从下周起就去见客户。”　　周锐笑了笑，冷静地告诉钱世伟：“你下周哪都别去，只做一件事，那就是先去收集客户资料，将客户名称、联系人的名字、电话号码这些基本信息都列出来。”　　钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出轻松表情说：“这容易，我先上网查，再去找些同行问问，然后再搜集客户内部的杂志之类。”　　周锐耐

4、心地说着：“收集客户资料如同作战时收集情报，是基础工作，千万不要忽略这一步，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。客户分析阶段包括了四个步骤，不能马虎。”　　钱世伟立即追问：“客户分析这么简单的事情也要分四个阶段呀？”　　骆伽样本　　周锐并没有直接回答钱世伟，他说既然已经知道了惠康公司负责经信银行单子的是骆伽，那就讲骆伽的一个故事：　　五六年以前，骆伽刚从前台秘书转做销售，负责山东市场。她听说一个电信客户要上马重要的项目，立即出差去济南去拜访客户。但骆伽扑到客户办公室时，发现要拜访的处长不在，但办公室里还有一位魏姓工程师（以下简

5、称：魏工），骆伽认为此人对采购没有多大影响力，但应该对客户内部情况很了解，便请此人吃饭。　　紧接着，骆伽第二天飞回北京。不久，骆伽接到魏工的电话，得到了一个重要的消息，处长要来北京参加一年一度的通信展览会。骆伽当即为处长订了酒店，然后找来酒店服务员，给了两百元小费，让他做了一个黑板那样大的接机牌，提前半个小时到机场。几天以后，处长下飞机取了行李，在很远的距离就看到骆伽的机牌，将行李交给酒店服务员，上车来到酒店。直到骆伽来到房间交换名片的时候，他才意识到接他的是另有其人。处长打电话给本该接他的人，那家伙还举着小小的接机牌在机场到

6、处找呢。骆伽在酒店大堂等到他，商量能否让处长就住在这个酒店，骆伽出费用并保证不影响对方安排，两家公司互不竞争，对方痛快答应下来。双方皆大欢喜。　　处长在北京的三天，骆伽一直全程陪同，并趁机带处长去惠康公司参观，关系很不错了。处长被搞定了，但是这个项目上千万，处长说话不算数，最终拍板的是主管副局长。除了局长和处长，还有其他部门参与，骆伽都不认识这些人，根本谈不上得到他们的支持。怎么办呢？骆伽将处长送到机场，帮处长办完登机手续时一直都在想，终于想出办法向处长提议到济南去做个技术交流。处长觉得这件事好办，就答应下来，骆伽又提出顺便见

7、见局长，处长犹豫一下也答应了下来。　　一周以后，骆伽带着工程师出差去济南，前一天晚上见到处长，先将局长的情况了解得十分清楚。骆伽有了前面在北京接待处长的经验，发现在办公室以外做工作的效果比在办公室内好多了，她仔细问了局长的行程。第二天拜访的时候，局长很忙，坐在椅子上没有起身，挥手示意骆伽坐下，交谈几句就开始接电话，一会儿，局长便结束谈话，站起来象征性挥挥手和骆伽说再见。骆伽趁着这个机会顺势问道：“那什么时候再见呢？”局长愣了一下，骆伽立即说：“您下个月要去北京出差，到时候再见吧。”局长模糊说道：“再联系吧！”　　骆伽知道永远也

8、等不到局长的电话，立即去了负责安排领导行程的办公室，找到办公室主任。随后不断和他保持联系，最终将局长请到他们公司，请出总经理亲自见了局长，然后一起午餐。在济南的时候，除了见局长，处长还将相关的客户都请来做技术研讨，所有客户都几乎被她一网打尽了。这个订单后来虽然竞争很激烈，但是