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时间:2018-12-13
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1、1、需求是根本:最高明的方法则是,主动出击、引导客户发现需求。2、品牌与性价比品牌的优势:让顾客有优先的试用你产品的机会,说白了可以为你赢得更多的潜在客户。最佳组合:品牌+高品质+高价格:定位高端顾客(如法拉利);品牌+高性价比:定位一般的大众顾客(如福特);经营的基本方向:薄利多销+回头客。小结:企业的经营大方向:薄利多销+回头客;最佳定位组合:品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。联系我们:现在的选择应该是,品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。3、思路整理如果客户都不认识你,怎么把需求告诉你呢?这就是广告宣传与品牌效应的重要
2、性,更多的潜在客户,更容易的找到你。对于很多的潜在客户,他们的需求不那么明显,或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击,如何主动出击呢?找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。第一式:客户分析俗话说的好,知己知彼方能百战不殆。是的,准备赢得胜利。如何准备呢?怎样去有效的准备,有针对性的准备呢?4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线!5、组织结构分析:操作层(使用部门)、管理层、决策层。我们公司的仪器采购都
3、是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上,对于操作层要注重产品品质赢得信赖,对于管理层则重要是建立关系!6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法:短信---分组---针对性的群发!第二式:建立信任做好第一步准备工作后,我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了,客户信任你,那么什么都好谈了;客户要是不信任你,那么你怎么说都没用,就是这样,人之常情!那么如何来建立信任呢?三板斧是比较低级的常用手法:第一板斧是拉客户吃饭,第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是
4、去桑拿按摩。但是我要说的是,三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客户的需求,见招拆招,随机应变。7、客户关系的四个阶段1)认识:认识并取得好感。人与人交往的第一阶段是什么?当然是得先认识了。是的,认识是客户关系的第一阶段,认识是双向的,赵颖把名字和电话写给我的时候,我也将名片递给她,我们就相互认识了。但是,认识不难,难在取得客户的好感。那么如何取得客户的好感呢?答案就是专业形象加上专业素养。缺一不可!插入一个小故事:周锐打探英特尔采购部经理的名字与电话的方法周锐:帮我转采购部的Helen。(Helen是随便编的一个名字)前台小姐:我们采购
5、部有Helen?周锐:就是负责办公用品的Helen啊。前台小姐:我们负责办公用品的叫Linda,采购部肯定没有Helen。周锐:(知道Linda负责采购办公用品的了)对不起,搞错了。然后来到前台,向前台小姐说,“请帮我打个电话,我约了采购部的Linda。”前台小姐,看我一眼,我向她微笑,她便将我们请到会议室,还给我们倒咖啡。。。周锐:前台为什么让我进,却不让你进去?推销小伙:你那么大的架势,她能不让你进吗?周锐:如果你瞧不起自己,就别指望别人瞧得起你。不要觉得自己是一个微不足道的推销员,而应该是能够帮客户解决问题的专业顾问。见到保安和前台,眼光不要逃
6、避,对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。2)约会:激发客户兴趣,产生互动。这里以方威追求赵颖来说好了。方威在飞机上取得赵颖的好感,用顾问式销售技巧引导她说出名字和电话号码,互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段,于是约赵颖晚餐,这是有预谋的一步,他们的关系发展到约会阶段。客户关系也是如此,我们邀客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者运动的时候,关系就发展到约会阶段。最重要的是,客户与我们互动,就意味着对我们的浓厚兴趣。3)信赖:建立信赖,得到客户的支持与承诺。采取什么样的方法得到客户的支持,取决于客户的兴趣,能不能找到客户的兴趣点,取决于客户资料的收集
7、,所以建立关系并不难,难在对客户的深入了解。所以,我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料,才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。”4)同盟:建立同盟,获得客户协助。得到客户的支持还不足够,因为影响采购的往往有很多人,所以,我们要利用客户之间的关系相互影响。方威,“比如我想一个月内和赵颖结婚,首先要过哪一关呢?当然是得到赵颖父母的支持,这时候就要靠赵颖了,她既是我的内线,给我介绍她父母的背景情况,还要穿针引线帮我安排时间,此时赵颖就是我的同盟。”所以,仅仅得到客户的支持还不够,还要让客户帮助我们出谋划策,为我们说话,帮我们安排时间和引荐。小结:
8、建立客户关系并不难,难在对客户的深入了解---客户资料的收集与分析---找到兴趣点---激起互动,引起共鸣,
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