摧龙六式(整理版).doc

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1、1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要

2、性，更多的潜在客户，更容易的找到你。对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。是的，准备赢得胜利。如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。我们公司的仪器采购都

3、是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是

4、去桑拿按摩。但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客户的需求，见招拆招，随机应变。7、客户关系的四个阶段1）认识：认识并取得好感。人与人交往的第一阶段是什么？当然是得先认识了。是的，认识是客户关系的第一阶段，认识是双向的，赵颖把名字和电话写给我的时候，我也将名片递给她，我们就相互认识了。但是，认识不难，难在取得客户的好感。那么如何取得客户的好感呢？答案就是专业形象加上专业素养。缺一不可！插入一个小故事：周锐打探英特尔采购部经理的名字与电话的方法周锐：帮我转采购部的Helen。（Helen是随便编的一个名字）前台小姐：我们采购

5、部有Helen？周锐：就是负责办公用品的Helen啊。前台小姐：我们负责办公用品的叫Linda，采购部肯定没有Helen。周锐：（知道Linda负责采购办公用品的了）对不起，搞错了。然后来到前台，向前台小姐说，“请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。”前台小姐，看我一眼，我向她微笑，她便将我们请到会议室，还给我们倒咖啡。。。周锐：前台为什么让我进，却不让你进去？推销小伙：你那么大的架势，她能不让你进吗？周锐：如果你瞧不起自己，就别指望别人瞧得起你。不要觉得自己是一个微不足道的推销员，而应该是能够帮客户解决问题的专业顾问。见到保安和前台，眼光不要逃

6、避，对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。2）约会：激发客户兴趣，产生互动。这里以方威追求赵颖来说好了。方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出名字和电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也是如此，我们邀客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，就意味着对我们的浓厚兴趣。3）信赖：建立信赖，得到客户的支持与承诺。采取什么样的方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集

7、，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。所以，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。”4）同盟：建立同盟，获得客户协助。得到客户的支持还不足够，因为影响采购的往往有很多人，所以，我们要利用客户之间的关系相互影响。方威，“比如我想一个月内和赵颖结婚，首先要过哪一关呢？当然是得到赵颖父母的支持，这时候就要靠赵颖了，她既是我的内线，给我介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就是我的同盟。”所以，仅仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排时间和引荐。小结：

8、建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解---客户资料的收集与分析---找到兴趣点---激起互动，引起共鸣，