摧龙六式--呈现价值

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1、第四式呈现价值(小结)开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤通过差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划制作以客户需求为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方案第四式呈现价值世界上从来没有同样的一片树叶，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。销售和谈恋爱很相像，仅仅做好客户工作还不够，还要想方设法压过竞争对手。谈恋爱也是这样

2、。案例：崔龙的案例崔龙年纪轻轻在北京有房有车，条件相当不错，看上一个才貌绝佳的女孩子，应该能追上吧?可惜另外一个小伙子从美国哈佛毕业回来，拿着风险投资的美钞搞了个公司，在国贸附近买套150平方米的公寓压过崔龙在通县的房子，开着宝马压过崔龙的帕萨特。”　　崔龙不服气说道：“我拼命干也买得起国贸附近的公寓和宝马。”　　周锐笑着说：“你买了公寓和宝马压过那个海龟，可是又有京城房地产商喜欢你那女朋友了，人家住着潮白河的大别墅，坐着司机驾驶的劳斯莱斯。”　　崔龙被周锐逼得没办法，强词夺理：“那我买私人游艇，喷气式飞机。”　　周锐哈哈笑着说：“你哪来那么多钱?除非抢银行，你和富豪

3、斗富，就等于拿自己的劣势去和对手的优势打。”　　崔龙恍然大悟，钱世伟也明白过来：“你也许钱没有人家多，但挣那么多钱的人应该是个老头。”　　崔龙连忙列举出可以竞争的领域，“除了比他年轻，我还可能比他帅，比他学历高，比他身体好，比他人品好。”　　谢伊不住点头说：“我们第三式挖掘需求后，找到己方的优势和劣势，扬长避短。”　　周锐赞许地看着手下：“对，这是一个竞争的世界，没有厂家完美无缺，也没有厂家一无是处，任何厂家都有各自的优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析，”摧龙六式第四式呈现价值之1.竞争分析案例一位大学老师对一个女孩子一见钟情。老师打听到她是电视台一个

4、有名的娱乐节目主持人，并且没有成家。老师的同学当场波冷水：“你就别妄想了，人家下班的时候，奔驰、宝马都在电视台门口排满了，凭你的条件根本没戏。”老师被说得垂头丧气，心想不能就这么放弃。他教经济学，懂得竞争分析，他拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。他的劣势很明显，既没钱也没权。老师接着开始找优势，首先他硕士毕业，有学士、有学历；其次年龄也般配，刚好比主持人大两三岁；还有人品好，不抽烟、不喝酒赌博。而且结婚后可以照顾家庭，还有寒假假陪孩子。老师看看纸上的优劣势，四个优势两个劣势，四比二。第二天早晨，他立即去电视台找熟人帮忙介绍认识主持人……经过几次见面,老师觉得

5、时机成熟后,便约主持人再次在咖啡厅见面。老师开始引导主持人：“电视台里那么多条件好的女孩子，应该选什么样的老公才会过得幸福呢？”主持人挑得眼花缭乱，立即反问老师：“你是大学老师，肯定很有学识，你觉得呢？”老师不急着推销自己的优势，而是先打击竞争对手：“现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”主持人被老师勾起兴趣：“哪些人呢？”老师不急不慌地说：“第一类就是大款。”老师举了个例子：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到个大款，很短的时间，大款就送了她一套海边别墅和一辆保时捷跑车。歌星大喜，立即以身相许。但没想到，大款是个走私犯，很快东窗事发亡命天涯了。这位歌星受了打击一蹶不振。”

6、主持人猜到老师说的是谁：“恩，不是有钱人不好，只是很多大款表面风光，钱却来路不正。除了有钱人还有什么人要小心”老师开始打击另一类对手：“有权有势的人。”老师停了一下继续：“当年北京市的一个副市长看中了电视台主持人，也送房送车，于是主持人就跟市长混在一起了。你想想，这样的副市长能不是贪官污吏吗？后来副市长出事自尽，这位主持人身败名裂，丈夫和她离婚，工作也丢了，你知道这个副市长是谁吧？”“呵呵，当时沸沸扬扬，谁不知道啊？”。主持人随即犯难了，追求她的大都是这两类人，把他们排除了，应该怎么选呢？”老师看出她的心事，缓缓说道：“你不缺名利，赚钱也容易，最重要的是找到一个人品好并且有潜

7、力的年轻人，两人一起奋斗，名利这些东西都会有的。”

8、主持人觉得有道理，回家后睡不着，爬起来列了一个名单，把追求者名字都列出来，将大款和有权有势的贪官污吏沟掉后，发现名单上就剩老师了。最终这个老师如愿以偿将主持人娶回家。思考问题：老师把客户赢下来了。他能够赢的关键在哪里呢?”周锐站起来走到白板旁边画出竞争分析的图形：客户的需求五花八门，甚至可以说每个客户的需求都不相同。”　　“对于某一个厂家来讲，肯定在一些方面处于优势，另一些方面处于劣势，竞争分析的第一步就是找出优势和劣势，然后采取行动巩固优势，消除威