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时间:2019-06-12
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1、赢得客户的六个关键电话销售技巧张烜搏营销机构讲师:张烜搏人的学习和成长的四个区域:1、恐慌区(有压力,被迫学习但无发展);2、延伸区(主动学习后强壮发展中);3、舒适区(生活无压力,过一天算一天);4、死亡区(对未来不抱任何希望,行尸走肉)。学习的五个步骤:1、初步了解;2、重复记忆;3、学习应用;4、融会贯通;5、加深印象学习方法:问与答,读出来、写下来(核心问题一不要写下来)用心练K、接通关键人的技巧:(对前台的22种方法)1、直接要求法(直接要求接负责人,声音要有威严);2、礼貌文雅法(有件事想请您帮个忙,
2、先探底);3、赞美欣赏法(赞美接话员);4、熟人朋友法(朋友介绍打电话的,让别人感觉到是朋友要求我打这个电话)5、要人介绍法(客户知道并崇敬的名人介绍的);6、我是总裁法(以另一个公司总裁的身份打电话找客户的负责人);7、不同语言法(讲接话人听不懂的外语);8、盛气凌人法(生气的语气,让接话员害怕);9、善意谎言法(说谎话让接话员相信);10、故作神秘法(强调必须跟负责人本人谈才行);11、语气威严法(底气十足,有同第一点);12、公司股东法(说是客户的股东,要对上市公司有效);13、上司压力法(直接找负责人上司
3、,再告诉负责人是他上司让打电话给他的)14、紧急重要法(语气急促,装做有急事的样子);15、商业合作法(一定要知道老板的名字,告诉话务员是合作伙伴谈合作事情)16、竞争对手法(客户的竞争对手介绍的或向客户提出是打给竞争对手的电话,装作打错了给他)17、只是回电话(你们公司有人打我电话给我,只是回电话问是哪里打的,再问出你要联系的负责人);18、变换时间法(换不同的时间打)19、客户投诉法(以投诉为理由打电话,最好是有投诉的事情才好)20、邮件传真法(必须将邮件或传真写的让客户一看就被吸引)21、礼品开路法(先寄礼
4、品再打电话确认)22、坚持不懈法打电话时需要一点勇气、一点创意、一点毅力、一点善意。O、富有吸引力的开场白技巧:(直接针对客户负责人的)开场白的目的是吸引客户的注意力,建立与客户的融洽关系。谈客户感兴趣的话题,以下八种方法是可以吸引客户注意力的:1、提及他现在可能最关心的问题;2、利用“好奇心”(说些怪事引起客户的好奇);3、赞美对方(夸客户负责人的优点);4、提起他的竞争对手(装作打错电话,勾起客户的好奇问主要事情);5、谈到他熟悉的第三方/名人效应(别人介绍打这个电话,但要让客户听出来是介绍人要我打这个电话而
5、不是我要打)6、谈到你曾经看过最近有关客户公司的报道;7、提到你曾寄过信;8、用具体数字(说一些客户比较在意的数字,适用于财务方面)P、探询客户的需求的技巧:客户表示一般是:不需求、兴趣一点(可以传资料)、有需求有需求的情况下所需做到:在客户的需求还没有完整、清楚和证实及明确之前不可以推荐介绍产品。完整:要知道客户的需求有哪些,最关心的是什么;清楚:要清楚客户的具体要求、有这个需求的动机,必须多问为什么,挖出客户内心深处的需求;证实:总结客户需求,向客户证实(你的要求是XXX您看我这样理解对吗?)明确:已知道客户
6、需求,想办法向客户推荐产品。电话销售的五大关键问题:1、判定客户的资格(必须清楚是不是目标客户);2、详细的产品需求;3、跟决策有关(要具体了解到客户的决策人、决策流程、决策时间)4、客户的需求可以接受的价格范围;5、要深刻了解自己的竞争对手才能应对自如。P、针对性产品推荐的技巧根据客户需求有针对性地推荐产品和服务,以下五个法则:E、表达同理心(须站在客户的立场上谈问题);F、满足客户需求的产品或者服务的特征;A、描述该特征可以做什么(具体讲解产品,让客户深刻了解产品);B、描述可以带给客户的好处(强调产品可以带
7、给客户的好处及利益);C、确认客户是否可以接受。O、处理客户顾虑的技巧:以下范例:1、已经有了合作伙伴。答:正是这个原因我才给您打电话的,您们合作的怎么样?站在您的角度,如果(讲竞争对手的弱点)那么…2、价格太高处理:(注:不可随意降价格)①、找到客户的真正顾虑所在(我了解您的想法,价格确实很重要,处于什么原因您觉得我们的价格高呢)②、强调你独有的商业卖点(只有你有竞争对手没有的)③、附加价值(服务)④、化反对意见为卖点(将客户的反对意见作为你的卖点)⑤、转移客户的关注点(把价格问题转移到其他位置上自己的优势上面
8、)⑥、平衡法(让他了解定价格原则,有得必有失)3、你们公司没有其他公司规模大客户说的规模小是主观看法,要将客观事实找出来,讲出小规模的好处。如:正因为我们规模小,我们才会重视我们的每一个客户,让他们得到最好的服务。4、你们效果怎么样?(诚心问他你理解的效果是什么呢?)讲证据C、把握机会促成的技巧(勇气、方法、时机)促成必须做到有勇气要求客户签单、同时方法必须用对,在时机也
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