最新商务谈判章语言技巧教学讲义ppt.ppt

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1、商务谈判章语言技巧第一节商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别二、语言技巧在商务谈判中的地位作用三、正确运用谈判语言技巧的原则四、提高谈判语言说服力的有效途径一、商务谈判语言的类别1.按语言的表达方式分类(1)有声语言(2)无声语言2.按语言表达特征分类(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学语言(5)军事语言第二节有声语言技巧一、陈述技巧二、提问技巧三、应答技巧四、倾听技巧陈述技巧“陈述”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，大体包括入题、阐述两个部分（一）入题技巧1．

2、迂回入题。2．先谈细节，后谈原则性问题。3．先谈一般原则，后谈细节问题。4．从具体议题入手。陈述技巧（二）阐述技巧1．开场阐述。①开宗明义②表明我方通过洽谈应当得到的利益。③开场阐述应是原则性的，而不是具体的。④目的是让对方明白己方的意图，应以诚挚和轻松的方式来表达。陈述技巧2．让对方先谈当你对市场态势和产品定价新情况不了解，或者尚未确定购买何种商品，或者你无权决定购买与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能、价格等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场行情比较了解，有明确的购买意

3、图，且有决定权，也不妨先请对方阐述利益要求，报价和介绍产品。这种先发制人的方式，有时会非常有效。提问技巧1.商务谈判中，发问的要决(1)注意提问的对象；(2)明确提问的内容；(3)选择提问的时机；(4)巧用提问的方式。提问技巧注意事项：1．注意发问时机。①对方发言完毕后；②对方发言停顿和间歇时；③在议程规定的辩论时间；④在己方发言前后。2．按平常的语速发问。太急速的发问，容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷。3．事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。提问技巧注意事项

4、4．对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节。5．由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。这样，可以在对方回答广泛问题的时候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。6．所有的问句都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句。7．提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。8．杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。提问技巧2.提问的类型（一）引导性提问指对答案具有强烈暗示的问句。如：“谈

5、到现在，我看给我方的折扣可以定位4%，对此你方一定会同意的，是吗？”“这样的算法，对你我都有利，是不是？”“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”提问技巧（二）坦诚性提问指一种推心置腹友好性的发问。如：“告诉我，你至少要销掉多少？”“你是否清楚我已提供给你一次很好的机会？”“要改变你的现状，需要花费多少钱？”提问技巧（三）封闭式提问指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。如：“你是否认为‘上门服务’没有可能？”“贵公司第一次发现商品含有瑕疵是什么时候？”“你们给予H公司的折扣是多少？

6、”“我们能否得到最优惠的价格？”提问技巧（四）证实式提问针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。如：“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”“您说贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价给予30％的折扣，请说明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？”提问技巧（五）借助式提问借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。注意所谓的第三者必须是对方熟悉而且是他们十分尊重的人。如：“某某先生是怎么认为的呢？”应答技巧商务

7、谈判中有问就必有答，提问是主动的，回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题不是一件容易的事。因为不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地说明白、讲清楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这就给回答问题的人带来一定的精神压力。但是，现实的商务谈判中，回答问题又是不可避免的。因此，掌握谈判的答复方法与技巧是必要的。应答技巧在谈判的整个问答过程中，往往会使谈判的各方或多或少地感到一股非及时答复不可的压力。在这股压

8、力下，谈判者应针对问题快速反应，做出有意义、有说服力的应答。应答的技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。应答技巧具体应遵循的原则是：1．谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。2．对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然作答是不明智的。3．对一些值得回答的问题，或一