最新商务谈判第7章-商务谈判的策略教学讲义PPT.ppt

《最新商务谈判第7章-商务谈判的策略教学讲义PPT.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判第7章-商务谈判的策略目录1报价策略3拒绝策略5签约的策略2让步策略4“最后的通牒”策略1报价的策略1.一般报价的三种情况价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价。一般来说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低很多的底价；买方的还价往往是很低的，但他也有一个高很多的底价。一、报价的原理卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方底价<买方底价可能成交卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价卖方底价<=买方底价成交困难卖方开价买方还价0∞卖方底价买方底价卖方底价>买方底价不可能成交1报价的策略三、几种常见的报价技巧1.提高报价法

2、（1）报高价的好处：在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地还钱”的报高价法。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买方还价很低，则往往在较低的价格上成交。这两种情况即矛盾又统一，开价高还价低，这是矛盾的；但两者报价的统一之处在于：大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。1报价的策略三、几种常见的报价技巧1.提高报价法（2）报高价的作用：改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，

3、压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地。（3）报高价的弊端：过高的报价，往往导致商务谈判的破裂；太高的价格会延长商务谈判的时间，降低商务谈判效率，增加商务谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。（4）总的来说，报高价一般只适用于一次性的商务谈判、或垄断性供求关系（指无竞争对手）、或时限较宽的商务谈判中。1报价的策略三、几种常见的报价技巧2.鱼饵报价法商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和

4、要求。这种在维护本方利益的基础上，兼顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多的利益，难比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的，不可本末倒置。1报价的策略三、几种常见的报价技巧3.中途变价法买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种商务谈判的技巧，有

5、时候为达到某种目的，不妨使用一次，有时候也确实有令人意想不到的效果。但是，这种方法不宜多用，多用此法者，很可能会被人认为你言而无信，这当然是很糟糕的。另一方面，如果对方一旦识破你的企图，此法不仅不能发挥作用，甚至可能弄巧成拙。1报价的策略三、几种常见的报价技巧4.挑剔还价法顾名思义就是通过挑剔产品/服务的缺点来压低价格，向对方提出的缺点越多，得到的也就越多；提出的缺点越大，结果也就越好。在商务谈判中，遇到这种难缠的主儿，可以这样来对付：（1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔的，这是他的权利；从这点出发，要做到两点：一是要有足够的耐心，心平气和地对待挑剔者；二

6、是对待挑剔者千万不要轻易让步，否则对方会得寸进尺，要求越提越多，越提越高，使你无法招架；（2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，同时要心平气和地微笑；（3）要观察和识别挑剔者是否真心购买，如果根本没有购买诚意，那微笑对待即可；（4）针锋相对，把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留情地打发回去，只要来那么几下，往往会使他无法再挑剔下去。1报价的策略三、几种常见的报价技巧5.加法、除法报价法（1）加法报价法：报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致商务谈判的破裂。由于总的要求被分解后逐个提出的，往往都是一个个小要求，容易为对方所接受，

7、而一旦接受了第一个要求后，就增加了下一次让他接受进一步要求的可能性。（2）除法报价法：与加法报价法不同之处在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买方觉得价格不贵，可以接受。1报价的策略三、几种常见的报价技巧6.哄抬报价法（慎用）在商务谈判场上，有时会看到某些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也制造出一种竞争的局面，不惜采用哄抬报价法。主要利用的是人们的“从众心理”。这种方法在商业场上运用比较多，特别是在个体和私营交易中十分