最新第4章--商务谈判报价阶段教学讲义PPT.ppt

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1、第4章--商务谈判报价阶段基本内容报价是整个谈判过程中必不可少的核心环节，事关谈判双方的切身利益，本章通过对影响价格的具体因素的介绍，让读者熟悉并掌握报价的策略、技巧.4.1报价的技巧4.1.1报价的依据4.1.2先报价与后报价的谋略4.1.3报价策略4.1.4商谈时的报价技巧4.2讨价还价策略4.2.1卖方与买方的价格目标4.2.2讨价策略4.2.3还价策略4.2.4讨价还价中的让步策略4.2.5降价是唯一选择吗？4.2.6讨价还价语言技巧讨价还价策略--卖方与买方的价格目标一般来说，卖方与买方的价格目标，都各有三个层次：临界目标、理想目标和最高目标临界价格即卖方的最低售价或买方的最高买价

2、，这是双方的保留价格，也是价格谈判各自坚守的最后一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。理想目标是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价格备选方案和双方谈判所期望达到的目标最高目标实际上是在双方理想价格及其理想目标的基础上，加上策略性虚报部分所形成的，它一般不会为对方所接受。讨价还价策略--讨价策略1、讨价方式分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种一般第一阶段宜采用全面讨价，因为正面交锋的战幕刚刚拉开，买方总喜欢从宏观的角度先笼统压价。第二阶段再按价格水分的大小分别讨价。第三阶段进行针对性讨价。讨价还价策略--讨价策略2、讨价次数全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利地进行两次讨价。分别讨

3、价：当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次。针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。讨价还价策略--讨价策略3、讨价技巧以理服人见机行事投石问路避免马上给出意见澄清提议，做出答复缓兵之计——不想马上作出答复时提供选择利用沉默、冷场讨价还价策略—还价策略1、还价前的筹划首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定

4、出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。讨价还价策略—还价策略2、还价方式按可比价还价按成本还价总体还价分别还价讨价还价策略—还价策略3、还价起点的确定起点要低不能太低报价中的含水量成交差距还价次数讨价还价策略—还价策略4、还价技巧吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资讨价还价策略—降价是唯一选择吗？下列六种条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。1）用户急需时，相对来说就不特别注重价格2）产品愈高级，价格对成交影响愈小3）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不

5、会太敏感4）出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。5）经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利润，因而较少关心产品的价格。6）友好的态度可影响客户对价格的看法。讨价还价策略—讨价还价语言技巧商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，双方所表达的语言概括地说要体现以下四个特点：1．针对性强2．表达方式婉转3．灵活应变4．恰当地使用无声语言小结1．商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。2．商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素，主要是：市场行情、利益需求、交货期要求、产品的

6、复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式。小结3．先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声夺人，还是选择后发制人，一定要根据不同的情况灵活处理。4．在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略。5．在商谈中，同样的产品价格，经销人员如果能采取有效策略，不但能将因价格问题而引发争论的商谈转危为安，而且还可以使将由于价格较高而放弃订货的用户重新回到谈判桌上，并且愉快地接受此价格而达成交易。小结6．还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。7．在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步本身就是一种策

7、略，它体现了谈判者以满足对方需要的方式来换取自身需要的满足这一实质。8．商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，这些语言概括起来要能体现以下四个特点：针对性强、表达方式婉转、灵活应变、恰当地使用无声语言。思考题：一、简答题1．报价时应注意哪些问题？2．讨价还价的语言技巧有哪些？3．在谈判过程中，应该怎样回应对方的报价？思考题：案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备