最新0414国际商务谈判语言沟通技巧课件教学讲义ppt.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，

2、“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅20160414国际商务谈判语言沟通技巧课件比较、

3、抽象概括分解、综合归纳、演绎商务谈判的思维听、说问、答表情、上肢下肢、腹部商务谈判的沟通技巧目的不明概念不清归因错误主线不清思维定势自我中心晕轮效应谈判思维障碍的主要原因案例：可怜的普希金俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而

4、死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。谈判思维的艺术1、散射思维讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？2、逆向思维刀是用于战争的——3、跳跃思维直奔主题4、动态思维5、超前思维谈判思维的诡道1、诡辩逻辑循环论证：用论题来论证论据的真实性鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。机械类比：将表面相似而实质不同的对象类比鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一只海鸟，他很

5、喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。平行论证：故意形成新的论题，以另辟战场你跟我谈价格，我跟你谈服务。以偏概全：根据个别得出一般日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。滥用折衷：不顾实情的折衷偷换概念：张冠李戴，转换问题鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是一天能够看完的。2、制造错觉故布疑阵将假情报故意遗失在废纸篓里故意犯错故意报错价（一

6、般是高报）装疯卖傻动摇或麻痹对手3、攻心夺气恶人告状向对方上级告发谈判者卑词厚礼思想和财产的行贿佯装可怜博得同情案例空中客车公司贝尔.拉第埃1975年加盟该公司与印度航空公司的一笔交易与美国西部航空公司的交易美国东部航空公司01客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实，反映实情，“以诚相待”。02针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢；03逻辑性：符合思维规律；04规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确；05技巧性：语言幽默一、国际商务谈判的语言特征案例:周总理关于“马路”的解释外国记者不怀好意问周恩来总理：“在你们

7、中国，明明是人走的路为什么却要叫‘马路’呢？”周总理不假思索地答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路”。这位记者的用意是把中国人比作牛马，和牲口走一样的路。如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他，即使正确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释成马克思主义，恐怕是这位记者始料不及的。二、国际商务谈判语言沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧1.叙述的技巧主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方

8、合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以获得的各种利益等。1.叙述的技巧叙述的基本方式精炼式、对比式、情境式、循序渐进式叙述的基本要领口齿清楚，语言通俗叙述简明扼要注意叙述的准确性注意头尾：首因效应、近因效应注意语音语调表达的含义案例美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖”