最新商务谈判概述教学讲义ppt.ppt

《最新商务谈判概述教学讲义ppt.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、商务谈判概述2.1商务谈判的概念、特征与职能导入案例：松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转

2、让谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。2.1.1商务谈判的概念商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为四种。直接的商品交易活动：如批发、零售商品业。直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。2.2商务谈判的程序与模式2.2.1商务谈判的程序1）准备阶段（1）选择对象（2）背景调查（3）组建班子（4）制定计划（5）模拟谈判2）谈判阶段（1）开

3、局（2）磋商（3）协议3）履约阶段2.2.2商务谈判的模式1）快速顺进式2）快速跳跃式3）中速顺进式与中速跳跃式4）慢速顺进式与慢速跳跃式第十一轮中美投资协定谈判2.3商务谈判的原则与成败标准1）自愿原则2）平等原则案例：有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答：“按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用，我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩：“双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。具体到负担接

4、待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来，没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示“OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步的劲头。协议就这样达成了。3）互利原则4）求同原则5）效益原则6）合法原则谈判主体合法谈判议题合法谈判手段合法案例：1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟定出一套

5、保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理，应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息），违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部门批准，不能生效；（4）在大陆兴建合资企业要适应大陆法律。据此，港商依据香港法律向Y方索赔损失不能成立。港商在律师依法的说服下，息诉返回了。信用的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式

6、风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该

7、以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。信用原则在谈判桌上，“信”字，强调的是谈判者应言有信、行必果。从人际关系的角度上讲，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间的。在这