项目一-商务谈判概述教学讲义ppt.ppt

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1、项目一-商务谈判概述项目一商务谈判概述商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代经济、现代生活中不可缺少的部分。应当说，没有商务谈判，经济活动就无法进行。大到国际贸易争端，小到企业之间的交易，商务谈判无不起着重要的作用。（二）商务谈判的特征在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的各个方面，可以说，商务谈判无所不在。作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显不同于其他谈判的特征。商务谈判的基本特征如下：1.商务谈判以追求经济利益为目的在市场经济条件下，追求自身利益最大化是人性的本质特征，也是产生商务谈判的根本原因。商务谈判所追求的利益，集中体现为经济利益。

2、2.商务谈判是一个互动过程谈判双方是为实现某一个议题而进行谈判，商务谈判作为沟通买卖双方的桥梁，使买卖双方的利益都能在协调一致的前提下实现。3.商务谈判是互惠的，是不均等的公平如果谈判不是互惠互利的，一方只想从另一方索取利益，只想满足自己的需要，则这种谈判缺少最起码的基础，谈判的双方也不可能真正坐到一起。所以，美国汽车大王李·艾柯卡有一句发自肺腑的感慨“要经常为别人的利益着想。”但是，互惠不意味着均等，有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得的好处少。谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4.商务谈判是合作与冲突的对立统一在谈判过程中，双方

3、都希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此，双方讨价还价，使谈判存在冲突。但同时，买方希望卖方提供货物以满足消费的需要，而卖方则有出售货物以换取货币的需要。因此，为了使谈判能达成协议，谈判各方也会具备一定程度的合作性。5.商务谈判涉及面广商务活动是跨地区、跨国界的，无论是购销商品还是提供服务，其谈判对象可能遍及全国各地甚至世界各国。从谈判的标的物看，商品和服务的种类数不胜数，大到航天卫星，小到日用商品，谈判的对象和谈判的标的物表现出巨大的广泛性。二、商务谈判的作用现代经济社会离不开商务谈判，事实证明，商务谈判在促进市场经济发展，实现企业的经济目标中发挥着非常重要和不

4、可替代的作用。（一）有利于促进市场经济的发展市场经济存在的基础是社会分工。生产资料及产品分属不同的所有者，就决定了人们之间的交往关系是平等、互利的，这是人类文明进步的表现。由于这种经济关系，人们在经济活动中必须遵循平等、有偿、等价的原则。与此相适应，商务谈判便成为人们实现经济活动目标的重要形式。实践证明，市场经济越发达，商务谈判的应用就越广泛，商务谈判及内容也就越多样和复杂。（二）有利于实现企业的经济目标在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往和联系要遵从市场经济规则，在自愿互利基础上实行等价交换和公平交易。（三

5、）有利于企业获取市场信息随着市场经济的发展，行业之间、企业之间的竞争日趋激烈，企业对信息的掌握至关重要，企业离开市场信息就无法生存和发展。及时而准确的市场信息有助于企业产品的设计、开发和生产，有助于企业的经营与销售，而商务谈判是获得经济信息的重要渠道。（四）有利于促进国际贸易发展21世纪是经济日益全球化的世纪，国际贸易的规模加速扩大，国际投资的领域空前拓展，国际商务合作的形式日益多样。我国加入世界贸易组织（WTO）之后，与世界各国的经济交往日益深化，我国企业和世界各国企业的商务往来与日俱增。促进国际贸易发展，可以更好地吸引资金，引进国外先进的技术、设备，提高生产质量

6、和管理水平；扩大国际贸易，还可以提高我国企业的进出口能力，积累资金，增强竞争实力。三、商务谈判的类型商务谈判客观上存在着不同的类型，认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同特征和要求更好地参与商务谈判和制定实施有效的谈判策略，对谈判类型的正确把握是谈判成功的关键一环。（一）按谈判参与方的数量分类1.双方谈判是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2.多方谈判是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判

7、（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类1.主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2.客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3.中立地谈判或主客轮流谈判有时为了平衡主、客场谈判的利弊，就采取在中立地（第三地）谈判或者轮流主客场谈判。（四）按商务谈判的结果分类1.双赢或多赢型谈判指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。2.双输或多输型谈判指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。3.输赢型谈判指在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。（五）