最新范例-商务谈判计划书(1)教学讲义ppt.ppt

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1、范例-商务谈判计划书(1)谈判前期调查谈判主题谈判人员组成双方利益及优劣势分析谈判目标程序及具体策略商务谈判制定应急预案谈判前期调查本产品的前景：正在研发的一种抗癌药的中间体，作为医药抗癌新产品，具有广泛的市场前景我方企业的背景：1.我厂为精细化工产品生产厂，生产经营状况良好。2.我厂相关设备及人员齐备且具有一定工艺水平，企业规模较大，生产能力佳，且地理位置优越，位于资源丰富区，可以减少生产成本。3.我产适合A公司产品加工的需要，对于开辟新产品亦有浓厚的兴趣。对方企业的背景:1.A公司是美国加工品系公司，现阶段正在研发一种抗癌药的中间体。2.A公司的成品加工

2、车间很小，工艺流程短，加工成本远比中间体低。企业规模大，资金雄厚，能力强。双方利益我方核心利益：1、要求对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差距；2、维护双方长期合作关系；3、要求对方尽量提高加工费，保证我方经济效益；4、争取到最大利润额。对方利益：解决加工费问题，维持双方长期合作关系我方优势我方优势：1、我厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平2、我方工厂适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣3、生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，我方有资源优势4、我方是A公司好不容易找到的一个有能力的加工厂我方劣势我方劣势：1、收购原料风险

3、很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。2、另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。3、按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时且加工出的所有中间体只能卖给A公司4、加工的经济效益不佳：项目不大，工序很复杂，收益少5、两次加工的价值悬殊巨大,我产人员心理极不平衡对方优势对方优势：1、资金优势：A公司位于美国，拥有庞大资金优势2、A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低3、其成品是供成药制造厂用的更进一步的中间体对方劣势对方劣势：1、缺乏原料：生产该中间体的原料在中国北方极为丰富2、好不容易找到了一

4、个有能力的我厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求3、双方进行了多批加工，A公司订单逐渐加大谈判目标战略目标提价目标感情目标谈判目标战略目标战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方希望的相应利润，体面、务实地解决此次加工费问题，重在缩减两次加工的价值悬殊差距，保证经济效益，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差距比要求对方提高加工费重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系合作方式：我方为A公司负责收购原料，加工、化验、包装、发运，在保证产品质量的同时保证我方利益不受损我方要求：希望对方对于其成品加工车间很小，工艺流程

5、短，即加工成本远比中间体低这一问题进行合理的解释务实地解决此次加工费问题，重在缩减两次加工的价值悬殊差距提价目标报价：①提价：800美元/公斤②技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导③保住订单并争取开发生产销售产品的权利④价格目标：为缩减双方加工价值差距，向对方提出分利的要求底线：①获得对方象征性提价，使对方作出让步，保证我方加工的经济效益尽快缩减两次加工的价值悬殊差距③对方与我方长期合作感情目标通过此次合作，希望双方能够建立长期友好关系程序及具体策略最后谈判阶段休局阶段中期阶段开局开局方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前，先寒暄

6、几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出800美元/公斤的要价并争取开发生产销售产品的权利，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关产品专利的规定拒绝提价的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对其进行剖析，对其进行分利要求中期阶段1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的

7、谈成，把握住谈判的节奏和进程，适时将谈判话题从开发产权的定位上转移缩减两次加工的价值悬殊差距及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让要价金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失，同时制造竞争，罗列与我方要求合作的美国的其他公司，5、打破僵局:

8、合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定