(最新)[商务]商务谈判语言技巧

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1、商务谈判语言技巧知识目标先导案例案例分析5.1提问与回答的语言技巧5.2陈述、说服与论证的语言技巧本章小结复习思考题知识目标1.了解提问与回答的语言形式及基本原则。2.掌握提问与回答的基本技巧。3.掌握陈述的基本要领及技巧。4.掌握论证的基本要领及技巧。5.掌握说服的基本要领及技巧。返回先导案例一个农夫在集市上卖玉米，因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说:“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我

2、们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说:“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!”接着，他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好吗?比这小的棒子就好吗?价钱比这高的玉米棒子就好吗?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可

3、从来没有见过像他这么说话的虫子呢!”下一页返回他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道:“这么大、这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”农夫的一席话，顺此机会把他的玉米棒子个大、好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。上一页返回先导案例说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如，一个人对牧师说:“

4、我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说:“我可以在吸烟的时候祈祷吗?”这则表现了他对宗教的度诚。在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰的、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的凉解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。语言是商务谈判人员交流、沟通、协商的基础。商务谈判人员要善于运用语言本身的规律，了解商务谈判中语言的技巧，使谈判语言成为商务谈判的有效工具。从这个意义上讲，谈判的过程是口才较量的过程，也是双方运用语言的能力的较量过程。因此，要想取得谈判的成功，就必须掌握各种语言技巧。

5、下一页返回案例分析5.1.1提问的语言技巧提问亦称发问，是人们在各类谈判中经常运用的语言表达形式。在谈判中，获得信息的一般手段是提问。在商务谈判中，常运用提问作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达己方感情的手段。通过诸如“通过这次谈判你希望得到了什么”“你希望达到了什么目的”“你们单位的财产状况如何”等的提问，我们除可以获得许多信息以外，还常能发现对方的需要，知道对方需求了什么，这些都是对谈判有很大指导作用的。不仅如此，提问还是谈判应对的一个手段，它能够引导买方和卖方更加积极地参加谈判。谈判中，我们必须明确:为了什么问问题，如何表述问题，何时

6、提问，怎样提问，提了什么问题，并预测所提问题会在对方身上产生了什么反应等。上一页下一页返回5.1提问与回答的语言技巧1.提问的目的在谈判中，提问可以成为达到多种目的的手段，例如，①搜集资料—您能否谈谈您所需产品的性能和规格?②探测对方意向与动机—您为什么千里迢迢到这儿来做买卖?③测定对方态度—您对我们公司的印象如何?④证实看法—根据您刚才的陈述，我的理解二是否是这样?⑤鼓动对方参与—对此您还有了什么建议?⑥探测对方眼力—这已经是很不错的质量了，你们说是吗?⑦探测对方权限—这件事就这么定下来，行吗?⑧引导—刚才大家对达成协议条件发表了许多意见

7、，我提个方案，看能否被采纳，等等。总之，通过巧妙而恰当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的一些实情，获取自己想要得到的信息;提问还可以巧妙地表达自己的见解，控制谈话的方向和谈判的进程。下一页返回5.1提问与回答的语言技巧2.提问的语言形式在不同的谈判过程中，提问可以获取不同的信息为了达到不同的提问的目的，可以有以下不同的提问语言形式(1)一般性提问:“你认为如何”“你为了什么这样做”等(2)直接性提问:“谁能解决这个问题?”(3)诱导性提问:“这不就是事实吗?”(4)发现事实的提问:“何处”“何人”“何时”“何物”等(5)疑问性提问:“如

8、何”“为何”等(6)探询性提问:“是不是?”(7)选择性提问:“是这样，还是那样?”(8)假设性提问:“假如…怎样?”上一页下一页返回5.1提问与回答的语言技巧这几种提问方式是有