商务谈判中语言技巧

《商务谈判中语言技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第31卷第3期湖南科技学院学报Vol.31No.32010年3月JournalofHunanUniversityofScienceandEngineeringMar.2010商务谈判中的语言技巧林小红（泉州经贸职业技术学院，福建泉州362000）摘要：商务谈判中，掌握“说、问、答”的技巧至关重要。讲话的方式依据对方的性格不同而不同；讲话时，坚持互相尊重的原则。问的问题因不同的目的而不同。回答时得考虑己方利益，有时可以答非所问，来保护自己的利益。掌握了这些技巧，谈判就有可能在一种平等、和谐的气氛中完成。关键词：商务谈判；礼貌；文化中图分类号：H021文献标识码：A文章编号：1

2、673-2219（2010）03-0185-04随着时代的进步和信息技术的发展，人们的沟通也由国就是谈判；大到两家企业的当事人坐在谈判桌上就交易的条内延伸到国外，我国的经济在国际上也得到进一步的发展。件进行协商，这也是谈判。但会不会用语言去说服谈判对方，国内贸易比国际贸易要简单得多，因为是在当事人自己熟悉这需要技巧，会影响谈判的达成。的领土上进行交易，风俗习惯也比较了解，而且谈判双方在在商务场合中，谈判双方都是有经过专门的训练的，具礼仪、文化上都不会存在太大的差异，所以谈判比较容易达备了一个谈判员的个体素质：文化素质、专业知识和业务能成交易；而对于国际贸易，谈判当事人为达成

3、某笔交易而就力、对国内外市场信息、法律知识，风俗习惯、风土人情都交易的各项条件进行协商，在这一过程中，会出现种种差异十分掌握，要真正使谈判在符合双方的利益下顺利完成，并来减缓谈判的成功，比如文化差异、谈判风格差异、性别文不是那么容易的。这当中会出现谈判所常见的僵局或发生冲化差异等。但是无论是国内商务谈判还是国际商务谈判，语突，而导致谈判以失败告终。讲话是一门艺术，同样的内容言技巧都是成功商务谈判中不可或缺的。Gerard由不同的人讲出来会有截然不同的效果，谈判过程中很容易I.Nierenberg在《谈判的艺术》中提到：“成功的谈判者，必出现僵局，这时平和的语气，良好的语言表

4、达方式就能缓解须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一甚至避免僵局。比如适当运用委婉的语气，“Couldyou、体：像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那Wouldyou、MayI、Shouldwe”表明对对方的尊重和礼貌，一边的对手，抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会；又凡事都征求对方的意见，表明自己是真心诚意想合作的，以必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或此来缓解谈判紧张的氛围，也不至于谈判对手在谈判中咄咄动机上的最细腻的色彩变化。”谈判，谈判，最主要的是“谈”，逼人；再者应当避免一些以自我为中心的语“句，比如“Idon’t但是这

5、个“谈”字里面包含了很多内容，有“答、辩、问、agreewithyou,Istillthinkthat……”Ithinkmyopinionhas说、看”等，这些看似简单，却是决定交易成功与否的关键。morefactfoundation……”那怎样能真正掌握这些方面的技巧并将它们用到整个谈判(一)在谈判开局之前，要做好充分的准备。通过了解的过程中呢，以下我就从“说、问、答”这三个方面阐明自谈判对手的性格来决定己方要用什么样的语言方式来表达。己的观点。有些谈判对手性格急躁，对什么事都急于求成，不考虑对方的难处，只知道自己今天一定要达成这个目的。对于这种对一商务谈判中“说”的技巧

6、手，千万不能意气用事，说对方不讲理或是说这个我们无法在我们的现实生活中，其实谈判无处不在，小到在家里办到。正确的方法是先稳住对手，用平和的语气让对方继续时，两个小朋友吵着要同一个玩具，其中一个愿意把她最心坐下来谈判。比如“Wewillconsideryourrequirements爱的东西作为交换，这就是谈判；在商店里讨价还价的行为，carefullyandgiveyouasatisfiedreply.Nowshouldweturntothenextcontent?”给对方一种我非常重视你的要求，让对方收稿日期：2009－12－31感觉我方很真诚地想与对方合作；先稳住对方，

7、转移带到下作者简介：林小红（1977－），女，福建泉州人，讲师，一个自己认为对方会比较容易接受，而我方又能满足的议硕士，主要研究方向为英语教育、商务英语。题。另外一种人是在整个谈判过程中有提出自己的要求，但185是如果对方不能满足其要求时，他也不会极力争取，不反复二商务谈判中“问”的技巧强调自己的要求，不反驳对方的理由，而是保持沉默。这有在谈判中，问题可不是随便乱问的，而是要在有准备、两种情况，一种是谈判对手是理性的，有点认同你的观点，有依据的情况下问的，这样才能问出你所想知道的，而对方会觉得自己提出的要求是不是太