中华讲师网-陈凯文：《区域市场突围》课程方案.doc

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1、优选《区域市场突围》课程方案第一部分课程优势重点解决以下问题1、企业企业投入的费用越来越高，销量上升有限；企业的费销比不成正比，费用率越来越高；2、经销商经销商拼命的要政策，厂家拼命的压缩政策；经销商不是靠努力卖货来赚钱，而以套取公司费用来赚钱；3、促销竞争对手不停的狂烘乱炸，甚至采取“自杀”的方式来折价销售；搞活动时销量还不错，活动一停销量就下滑；4、团队核心骨干积极性不强，团队作战能力差；公司薪酬考核看起来很细化、很严谨，但就是效果不理想；第二部分课程介绍一、课程版本n基本版：引用行业经典案例；n高级版：由老师现场指点

2、企业存在的核心问题及解决之道；二、培训课时两天三、培训对象6/6优选销售总监、市场总监、销售经理、大区经理、办事处经理、KA经理等第三部分课程大纲第一节市场突围一、业绩提升的途径提升业绩的基本原理案例：王老吉分销渠道帝国二、中国市场的特质分析中国市场的地域特点城市市场的多样性中国市场的时间特点中国市场的阶级特点中国市场定量分析静态：市场容量VS自身市场份额动态：品类增长指数VS品牌增长指数三、几种市场突围策略市场突围的方向大本营策略制高点突破策略采蘑菇策略案例：梦想市场突围策略第二节品牌突围一、品牌突围6/6优选消费者认知

3、模型整合营销传播—深度金字塔整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象整合营销传播——对内传播整合营销对外传播——对外传播借力发力借势造势二、产品突围产品角色突围程序促销突围促销与品牌资产促销的目的促销方式3维组合如何确定促销方式促销方式选择的标准制定促销执行计划成功执行的要素促销执行的交流环节第三节团队突围l无能营销经理的写照l优秀营销经理的写照l销售团队难管理6/6优选l销售团队的系统管理3类态度基本问题：态度、意识、技能3E模型——解决三类基本问题ENVISION----使人有奔头ENERGIZE----使人有

4、激情ENABLE----使人有能力激励方法说明激励步骤说明第四节渠道突围一、经销商和厂商的博弈经销商怎么生存？经销商眼中的产品如何分类二、经销商盈利模式三、应用：如何说服经销商管理价格经销商造成价格混乱原因控制经销商价格混乱的方法个人总结第四部分陈凯文老师简介优替时代（）品牌营销策划某某董事长；中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问、特约评论员；中央电视台CCTV2、CCTV3广告顾问；清华大学总裁班特聘讲师；6/6优选大学民营经济研究院首席策划师；陈凯文，某某财经政法大学工商管理专业毕业，从事市场营销、管理学研究及大学教育工作5

5、年。后曾任职于BVI徐福记国际集团、某某泛美集团、某某梦想食品集团、某某依生生物制药集团，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注于品牌策划及营销管理达15年，是国内为数不多的海陆两栖品牌营销专家。陈凯文于2010年提出《打靶营销》理论体系及操作系统。《打靶营销》是继《定位》理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国市场具有极强的理论指导及实战价值。《打靶营销》理论体系及操作系统是完全根据中国市场现状，基于互联网思维的营销竞争模式。其核心主X包括“目标精准”、“价值重组”、“渠道卡位

6、”、“市场引爆”。其操作系统包括《洞察与预测》、《品牌与产品》、《市场与渠道》、《创意与推广》、《管控与激励》五个部分。《打靶营销》理论体系及操作系统正在以下组织或品牌中得到应用：店连店打折网：以为用户提供“打折信息”为核心价值，以“生活服务类商家”为主体，以“O2O”为模式的互联网服务平台。梦想食品“醒心“果肉饼干：“当饼干王子爱上水果皇后”；锦好枣园“贵妃红“灰枣：“女性休闲养生红枣开创者”；有机黑蒜“牟山黑蒜”：“人参、黑蒜、冬虫草，中国养生新三宝“；好嘉利“鲜花传情“玫瑰鲜花饼：“九朵玫瑰一个饼“；休闲湘菜生态主题

7、餐厅“鱼湘洞庭府”：“每次都是新感觉”；五粮液“五粮情“：“中国白酒道德文化代表品牌”；6/6优选中原珠宝城：“中国黄金珠宝批发第一城“；杜仲茶“霸王花“：“读懂男人的好茶“；万家粮仓“谷妈咪”：“妈妈般的关爱“；五粮液“榴之恋”果酒：“幸福时刻，榴之恋”；。。。。。。6/6