渠道模式(陈凯文)中华讲师网

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1、《渠道模式》课程方案第一部分课程优势一、帮助企业完成渠道设计；二、帮助企业提升渠道管理能力；三、帮助企业完成渠道功能再造；第二部分课程介绍一、课程版本n基本版：引用行业经典案例；n高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道；二、培训课时两天三、培训对象企业总经理、营销总监、市场总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人员。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台第三部分课程大纲第一节快消品分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的特点三、快速消费品（FMCG）四、快速消费品行业特点五、影响竞争成功的主要因素六、分销渠道存在的问题第

2、二节快消品渠道设计营销大师科特勒认为，设计一个渠道系统要求：分析需要，建立渠道目标，识别主要的渠道选择方案和对它们做出评价。一、拟订渠道策略（一）渠道运筹十大误区1、自建网络要比利用中间商好找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台2、中间商数量越多越好3、渠道越长越好4、网络覆盖面越广越好5、中间商实力越大越好6、选好中间商，就高枕无忧了7、渠道合作只是权宜之计8、渠道冲突百害而无一利，应该根除9、渠道政策越优惠越好10、渠道建成之后，至少能管几年（二）渠道设计与开发的九项原则1、接近终端2、市场覆盖3、精耕细作4、先下手为强找讲师ww

3、w.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台5、利益均沾6、世上没有解不开的疙瘩7、钱不能打水漂8、争取做渠道领袖9、变则通，通则久（三）寻找制约因素1、产品（1）市场营销意义上的产品，不同于一般意义上的产品概念：①核心产品：②有形产品：③附加产品：（2）产品与渠道设计①单位价值/；②体积和重量：找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台③大众化程度：④专用程度：2、市场市场与渠道设计①市场容量：②市场密集度：③市场成熟度：④地理位置：⑤顾客性质：⑥购买习惯：3、竞争战略竞争战略与渠道设计①对抗型竞争战略：②共生型竞争战略：找讲

4、师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台③规避型竞争战略：4、制造商制造商与渠道设计①控制能力：②制造商产品组合：（四）网络化布局1、学会蜘蛛的织网本领2、点、线、面：网络化的基本要素3、网络布局的基本套路（1）四处撒网型（2）重点突破型（3）蚕食型（五）渠道设计与开发路径1、机会与威胁：环境分析找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台（1）宏观环境（2）消费者分析（3）厂家渠道控制能力分析（4）竞争者分析2、细化运作目标（1）顺畅（2）增大流量（3）便利（4）开拓市场（5）提高市场占有率（6）扩大品牌知名度（7）经

5、济性（8）市场覆盖面积和密度（9）控制渠道找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3、确定渠道的层次结构（1）长渠道与短渠道（2）宽渠道与窄渠道独家性分销、密集性分销及选择性分销比较4、界定渠道等级结构（1）渠道领袖（2）渠道追随者（3）力争上游者（4）拾遗补缺者（5）投机者（6）挑战者5、分配渠道成员职责6、选择中间商7、中间商的评定找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台8、确定合作关系（六）经济转型期的渠道发展及趋势1、专业化2、多元化3、网络化4、产销一体化第三节快消品渠道控制一、快速消费品分销渠道设计的

6、模式第一种模式：厂家直销。第二种模式：网络销售。第三种模式：平台式销售第四种模式：批发农贸市场向周边自然辐射的模式。二、四种主要的复合型模式第一种复合模式：网络+平台找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台第二种复合模式：直销+网络第三种复合模式：农贸市场+平台式销售或网络销售第四种复合模式：网络销售+直销三、根据企业的不同发展阶段选择不同类型的经销商四、选择经销商的一般标准五、经销商在分销网络中的角色六、利益冲突（一）、经销商的利益追求（二）、厂商的利益追求七、对经销商的激励措施1、对经销商的一般性政策。2、奖励政策3、促销支持政策4

7、、对经销商除了奖励之外，还应提供优质服务找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台八、提高经销商的积极性九、用激励引导经销商的工作和发展十、厂家在渠道控制上应把握好以下几点：1、慎重选择经销商2、对经销商进行评估和调整案例：成都某经销商的SWOT分析★Strength强项：★Weakness弱项★Opportunity机会：★Threat威胁：十一、控制经销商的方式1、利用品牌控制经销商2、全局总体掌控3、利用厂家服务控制经销商找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台4、利用利益对经销商进行控制5、控制终端6、控制

8、销售人员十二、渠道冲突产生的原因1、用