中华讲师网-陈凯文：《渠道模式》课程方案.doc

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1、优选《渠道模式》课程方案第一部分课程优势一、帮助企业完成渠道设计；二、帮助企业提升渠道管理能力；三、帮助企业完成渠道功能再造；第二部分课程介绍一、课程版本n基本版：引用行业经典案例；n高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道；二、培训课时两天三、培训对象企业总经理、营销总监、市场总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人员。第三部分课程大纲15/15优选第一节快消品分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的特点三、快速消费品（FMCG）四、快速消费品行业特点五、影响竞争成功的主要因素六、分销渠道存在的问题第二节快消品渠道设计营销大师科特勒认为，设计一个渠道系统要求：分析需要

2、，建立渠道目标，识别主要的渠道选择方案和对它们做出评价。一、拟订渠道策略（一）渠道运筹十大误区1、自建网络要比利用中间商好2、中间商数量越多越好3、渠道越长越好4、网络覆盖面越广越好15/15优选5、中间商实力越大越好6、选好中间商，就高枕无忧了7、渠道合作只是权宜之计8、渠道冲突百害而无一利，应该根除9、渠道政策越优惠越好10、渠道建成之后，至少能管几年（二）渠道设计与开发的九项原则1、接近终端2、市场覆盖3、精耕细作4、先下手为强5、利益均沾6、世上没有解不开的疙瘩7、钱不能打水漂8、争取做渠道领袖9、变则通，通则久15/15优选（三）寻找制约因素1、产品（1）市场营销意义上的

3、产品，不同于一般意义上的产品概念：①核心产品：②有形产品：③附加产品：（2）产品与渠道设计①单位价值/；②体积和重量：③大众化程度：④专用程度：2、市场市场与渠道设计①市场容量：②市场密集度：③市场成熟度：15/15优选④地理位置：⑤顾客性质：⑥购买习惯：3、竞争战略竞争战略与渠道设计①对抗型竞争战略：②共生型竞争战略：③规避型竞争战略：4、制造商制造商与渠道设计①控制能力：②制造商产品组合：（四）网络化布局1、学会蜘蛛的织网本领2、点、线、面：网络化的基本要素3、网络布局的基本套路15/15优选（1）四处撒网型（2）重点突破型（3）蚕食型（五）渠道设计与开发路径1、机会与威胁：环

4、境分析（1）宏观环境（2）消费者分析（3）厂家渠道控制能力分析（4）竞争者分析2、细化运作目标（1）顺畅（2）增大流量（3）便利（4）开拓市场（5）提高市场占有率（6）扩大品牌知名度15/15优选（7）经济性（8）市场覆盖面积和密度（9）控制渠道3、确定渠道的层次结构（1）长渠道与短渠道（2）宽渠道与窄渠道独家性分销、密集性分销及选择性分销比较4、界定渠道等级结构（1）渠道领袖（2）渠道追随者（3）力争上游者（4）拾遗补缺者（5）投机者（6）挑战者5、分配渠道成员职责6、选择中间商15/15优选7、中间商的评定8、确定合作关系（六）经济转型期的渠道发展及趋势1、专业化2、多元化3、

5、网络化4、产销一体化第三节快消品渠道控制一、快速消费品分销渠道设计的模式第一种模式：厂家直销。第二种模式：网络销售。第三种模式：平台式销售第四种模式：批发农贸市场向周边自然辐射的模式。二、四种主要的复合型模式第一种复合模式：网络+平台第二种复合模式：直销+网络15/15优选第三种复合模式：农贸市场+平台式销售或网络销售第四种复合模式：网络销售+直销三、根据企业的不同发展阶段选择不同类型的经销商四、选择经销商的一般标准五、经销商在分销网络中的角色六、利益冲突（一）、经销商的利益追求（二）、厂商的利益追求七、对经销商的激励措施1、对经销商的一般性政策。2、奖励政策3、促销支持政策4、对

6、经销商除了奖励之外，还应提供优质服务八、提高经销商的积极性九、用激励引导经销商的工作和发展十、厂家在渠道控制上应把握好以下几点：15/15优选1、慎重选择经销商2、对经销商进行评估和调整案例：某经销商的SWOT分析★Strength强项：★Weakness弱项★Opportunity机会：★Threat威胁：十一、控制经销商的方式1、利用品牌控制经销商2、全局总体掌控3、利用厂家服务控制经销商4、利用利益对经销商进行控制5、控制终端6、控制销售人员十二、渠道冲突产生的原因1、用户资源争夺的问题15/15优选2、价格问题3、产品促销与市场定位问题4、库存水平的问题5、资金结算问题6、

7、销售中的服务和售后服务问题7、经销商经营其他产品线问题8、信息沟通与反馈问题十三、渠道冲突的解决1、推行佣金制或代理制2、销售渠道扁平化3、加强沟通，健全沟通机制4、渠道重组十四、渠道维护关键要注重以下几个方面：1、讲究品牌形象，关注客情形像2、销售渠道相对于竞争产品的获利水平3、促进企业产品的消费与销售15/15优选4、保障渠道利益，是维护渠道关系的保证十五、调整与改进分销渠道的原因1、销售成本日益增加。2、贫富差距逐渐加大。3、购买力日趋集中。4、售后服务的重要性