陈元方-《市场争霸三重天》课程大纲【中华讲师网】

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1、《市场争霸三重天》课程简介【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销【培训对象】销售管理、一线销售员【培训目标】系统提升销售市场竞争能力【授课形式】Ø思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评【培训时间】标准课时：3天，18个小时左右（根据客户需求可调整为2天12小时）【课程收获】本课程探讨的关键点是：客户围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。要解决这条问题线必须建

2、设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售流程梳理》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。【课程大纲】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：第一重天激发潜能天——思路决定财路²销售市场做不大的核心原因——思路同质化找讲师，就上中华

3、讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台1、复制成功模式的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B、年薪百万销售成长录C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？2、紧跟消费水平的思维Ø贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需要什么样的产品？Ø毛毛虫怎样才能不借助外力过河？案例：鞋垫如何卖得好？你和顾客谁是“上帝”Ø你和顾客谁是“上帝”“骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变”第二重天销售技巧天——打造销售阻击手第一章：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、不同性别顾客的消费心理3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)揣度顾客

4、成交心理b)望、闻、问、切四步激发顾客需求c)顾客对商品的心理需要d)顾客对满意的心理需要e)顾客的购买动机找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台第二章：开发—不同渠道客户的开发模式A、分解传统三大渠道客户开发“海、陆、空”模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧D．三大客户约谈技巧E.上门拜访流程解析F.六种经典开场白设计请求帮忙法第三者介绍法牛群效应法激起兴趣法巧借“东风”法老客户回访G.客户服务1.客户满意度与客户保持2.将服务和后续工作转变为销量3.建立专业声誉4.销售代表该做和不该做的H.客户关系维护1.客户档案管理法2

5、.走动式关系维护3．无缝链接法4．利益绑定法5．情谊诱导法第三章：辩型—不同顾客巧应对1．敏感型顾客的推销方式2．挑剔型顾客的推销方式3．盛气凌人型顾客的推销方式4．沉默型顾客的推销方式5．犹豫型顾客的推销方式6．精明型客户的推销方式7．多疑型顾客的推销方式找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台8．狂妄自大型顾客的推销方式9.缔结技巧假设成交法假设解除抗拒法反客为主法打断连接法提示引导法心锚建立法不确定缔结法总结缔结法富兰克林缔结法延伸缔结法强迫成交法问题缔结法10、异议处理技巧第四章：拉近距离抓机会—如何接近顾客1、善用微笑的力量2、接近顾客的

6、六种时机3、接近顾客的六个方法4、接近顾客的五大注意事项第五章：沟通力---探寻需求有方法1、沟通三宝2、销售倾听核心测评工具：倾听测评表2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧Ø赞美男性Ø赞美女性Ø赞美不同年龄的客户Ø五大赞美法互动游戏：赞美你的伙伴4、探寻需求----句号变问号找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台Ø顾客的两种需求Ø问的两种方式-封闭式与开放式ØSPIN提问模式视频欣赏：卖拐小品解析第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧第七

7、章：临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的六个条件3、迅速把握成交信号4、九大成交实战技巧5、释放顾客消费潜能的三大技巧第三重天销售卖点天——策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼4.我们的卖点是什么？找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大