中国内窥镜市场分析.doc

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1、内窥镜市场分析在国内内窥镜品牌中，日本的奥林巴斯（OLYMPUS）、富士（FUJIFILM）、宾得（PENTAX）、德国的史托斯（KARLSTORZ）、美国的史赛克（STRYKER）、狼牌（RichardWolf）、雪力（英文拼写为：SCHOELLY）是比较著名的。1、奥林巴斯创立于1919年。1920年在日本第一次成功地将显微镜商品化；1950年奥林巴斯在世界上首次开发在癌症防治领域起着极其重要作用的内窥镜。迄今为止，奥林巴斯株式会社已成为日本乃至世界精密、光学技术的代表企业之一，事业领域包括医疗、生命科学、影像

2、和产业机械。奥林巴斯（Olympus）是胃肠领域当之无愧镜的第一品牌，但其“踩过界”做硬镜很多年都没有什么突破。但日本人对中国的了解是德国美国人所不及的，其坚持不懈的作风和敢打敢拼的精神终于在2010年之后为其赢得了一片天下。奥林巴斯的销售管理是很严格的自营自销加局部短期授权（siteauthority），任何代理都不可能提前很多时间拿到具体授权，更不可能包一片区域独家代理，日本人要占尽其认为自己应得的所有利益。奥林巴斯用日本系列的丰田，本田，马自达，尼桑来比较也许不太恰当，但日本人的作风我们从1894甲午那年就开

3、始领略了。2、德国卡尔.史托斯（Storz）本部在图特林根有近800人的工厂，基本是以生产硬镜为主，各类手术器械种类丰富，自其中国区掌门人杨梅女士领军以来，一改以前德国公司营销方面的古板作风，在中国取得巨大进步。史托斯不惜代价占领样板医院的营销手段，配合以中国市场范围内的最高端定价措施，严格的代理区域划分与控制，使得公司从以前10%以下的市场份额跃升至30%左右。成为中国的内窥镜领域的第一品牌。做史托斯的代理商门槛较高，迈过了门槛则感觉顺水推舟，比较轻松。唯一的压力是老板要有充足的资金做后盾，就像奔驰的加盟商，虽然

4、奔驰不是最好的汽车，但要买奔驰的人是除了奔驰就不会买其他的，就算天天有人在奔驰店门口上演“砸车剧”也不会影响奔驰稳定的销量。3、德国狼牌（Wolf）在中国可谓“名副其实”的狼。群狼混战，老虎狮子都未必是对手，但它们有时也伤及自己。狼牌在中国销售10余年至今没有厂家设立的办事处或中国公司，所有销售狼牌的都是代理人。狼牌离中国最近的就是位于香港湾仔轩尼诗道298号广生行大厦的RichardWolf亚太区办事处。只要你愿意，你都可以前去该办事处取得他们的直接授权，在中国的任何一个地方任何一家医院进行销售狼牌产品。所以我们

5、经常看见的是一个招标有4、5家获得狼牌授权的代理商前来投标。狼牌的产品特点是品种丰富，质量中等偏上。要拿汽车品牌做比喻，就像大众，从桑塔纳到甲壳虫，从帕萨特到辉腾应有尽有。作为代理商唯一担心的是你自己的“狼战友”。而作为终端客户的医院，你要担心的就是没有厂家做后盾的代理商是否真的提供真实可靠的狼牌产品，以及提供持续的售后服务。4、史赛克(Stryker)公司是全球最大的骨科及医疗科技公司之一，总部设于美国密西根州的克拉马苏市，在全球有14个生产研发及销售分部，员工超过一万六千多人。美国骨科医生史赛克（Dr.Stry

6、ker）创立的史赛克公司在美国最出名的产品是救护车上的黄色担架床，几乎在所有好莱坞大片的结局，救护车开来后，片中主角都是被史赛克车床推走的。史赛克作为世界500强企业（378名），其推出的产品具有相当的市场声誉度。尤其是华裔工程师设计的88系列的摄像系统及千系列光源（988+6000，1088+7000，1188或1288+8000）设计感强，美观漂亮，符合中国人审美。史赛克本身并不生产光学视镜以及手术器械，而且在美国市场史赛克也不销售这类产品，史赛克中国公司为了适应中国成套采购方式，在德国OEM的方式生产了视镜及

7、器械，配成整套应对中国市场。其中国市场份额由其原来的40%左右跌至目前的20%不到，关键原因还是其内部管理体制的官僚与利益斗争的无休无止。史赛克就像他的美国老乡雪弗兰，有变形金刚的炫目光芒，但也难掩其日薄西山的萧瑟感。5、富士（FUJIFILM）自1934年创建以来，一直以创造“Imaging&Information”（影像和信息）文化为己任，致力于发展尖端科技，为用户提供不断创新的影像和信息技术产品。公司业务以照相和影像系统为首，在制版印刷、医疗图像诊断、记录媒体等影像、信息器材领域，以“成像系统设计评估技术”、

8、“精密薄膜涂布技术”、“高机能材料技术”、“精密光学技术”等为核心技术，将“世界上最受信赖的企业”作为发展方向，开发制造和销售高可靠性高质量的产品。经过多年努力，FUJIFILM现已成为影像和信息领域的领导者，作为当今世界上规模最大的感光材料制造商，享誉全球，赢得了全球用户的信任和赞许。医疗影像事业为FUJIFILM的主要业务之一，是世界第一台实用计算机放射