现代推销学1-推销概述ppt课件.ppt

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1、现代推销与市场营销推销原则推销过程第一章推销概论第一节现代推销与市场营销推销的定义（广义的角度）：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。演讲政治家发表自己的观点传教士传教律师辩论推销的定义（狭义的角度）：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。4P促销人员推销的特点其他推销手段推销的定义（狭义的角度）：企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。销售人员顾客需求1.1.2推销的特点：1.特定

2、性2.灵活性3.双向性4.互利性5.说服性6.差别性7.（高成本性）1.13推销与市场营销的关系1）市场营销的内涵2）营销与推销的区别主要指传统的推销和营销为什么会有推销？市场营销界流传着一句名言：“市场营销的目的在于使推销成为不必要的”为什么在现实生活中推销是如此重要呢？1.市场营销组合策略及战略的制定和实施在现实生活中很难尽善尽美。2.社会需求变化万千，商品生产与消费经常存在时间、空间、品种、花色、规格、质量、数量等方面矛盾。3）推销是市场营销的重要机能1.从社会再生产的角度，实现可能产品向现实产品的转化。2.生产和消费传在时间与空

3、间的差异。3.生产者与消费者信息沟通不充分及时。推销的基本形式上门推销柜台推销会议推销：携带样品、说明书、订单走访客户：门市推销或守株待兔型：利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品、订货会、交易会（推销的作用）（一）推销在宏观经济发展中作用1.推销是社会经济发展的一个重要推动力2.推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段3.推销是引导与提升社会文明的重要形式（二）推销在微观经济发展中的作用1.推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段2.推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3.推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4.推销是建立、维护、

4、发展顾客关系的重要纽带5.推销是增强企业市场竞争力的主要体现(三）推销对个人的作用1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一2.推销工作的挑战性能够给人以最大的锻炼3.推销是走向成功的最好途径做过推销的成功人士李嘉诚比尔盖茨松下王永庆曾荫权1.2推销原则1.2.1需求第一顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。（书中推销例子）1.2.2互利互惠（双赢）1.2.3诚信为本1.2.4说服诱导推销学的建立以企业为中心的观念：生产观念：19世纪磨20年代初产品观念推销观念：20世纪30年代以消费者为中心市场营销观念社会市场营销观念以长远

5、利益为中心推销学诞生的标志1958年，欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼总结其30多年推销生涯的成功经验，将推销过程程序化、公式化，概括出被称为推销法制的爱达模式、迪伯达模式。他的《推销技巧》标志现代推销学的诞生。1.3推销过程1.3.1推销的基本过程1）寻找客户2）访问准备3）约见客户4）洽谈沟通5）达成交易6）售后服务7）信息反馈目标顾客筛选模型程序标准问题初选：全部顾客二选：一般顾客三选：种子顾客四选：重点顾客顾客的购买力市场需求购买决定适合购买购买特定产品值得进一步分析顾客购买决定权对顾客有特定需求（1）寻找顾客举例：推销保险个人收

6、入如何知道他的收入何种险种个人寿险还是财产保险谁有决定权家里谁掌权寻找潜在顾客的一些方法1、从您认识的人中发掘11、销售信函2、借助专业人士的帮助12、电话3、企业提供的名单13、展示会4、展开商业联系14、扩大您的人际关系5、结识像您一样的销售人员15、结识您周围的陌生人6、从用车顾客中寻找潜在顾客7、阅读报纸8、了解车辆服务及技术人员9、直接拜访10、连锁介绍法（二）接近顾客1.做充分准备潜在顾客推销品本企业状况市场行情2.接近顾客信函电话求见他人介绍时间地点内容（三）洽谈沟通推销洽谈内容：1.产品条件2.价格条件3.其他条件推销洽

7、谈的程序：1.准备阶段（资料、工具、心理、场所人员）2.正式阶段（摸底、报价、磋商、消除分歧、成交阶段）3.检查确认（协议文本、签字认可、礼貌道别）1.3.2推销各阶段的交叉渗透关系（一）推销各阶段的工作，不仅是继起的，而且是并存的（二）推销各阶段的工作相互交织和渗透