营销师资格证复习.pdf

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1、精品文档营销师资格证复习知识考核技能考核第一章市场分析10%20%1、实地调查种类：访问调查（面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查）、观察调查（实验观察和非实验观察、结构观察和无结构观察、直接观察和间接观察、公开观察和非公开观察、人工观察和仪器观察）、试验调查2、面谈的特点：直接性和灵活性；缺点：调查费用高，不利对调查人员的工作监督，调查结果受调查人员的工作态度和技术熟练程度等因素的影响（个人访谈（最通用、最灵活，能获得比较准确的信息），集体座谈（优点：在较短时间寻求多样性：领导企业采取销售促进和占据有利货架位置，保障供应，鼓励消费者购买；其他企业采取价格优惠、免费使

2、用和强调产品特色广告化解不协调价格战略和人员推销战略，选择最佳销售地点，并提供有关产品评价的信息，营销员应重视售后信息沟通，尽量避免或尽快消除购后失调感复杂购买：搜集信息并评估这类消费者的购买行为，采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，使其了解本企业品牌在重要属性上的优势，及其给购买者带来的利益，还可以通过各种促销手段和激励商店一线销售人员，影响购买者最终选择。11、产业购买行为类型：重购，修正重购，新购。12、中间商购买行为类型：购买全新品种，选择最佳卖主，寻求更佳条件第二章营销策划25%20%1、评估市场细分因素：细分市场的规模和增长程度；细分市场结构的

3、吸引力；企业的目标和资源2、目标市场选择的模式：密集单一市场；有选择的专业化；市场专业化；产品专业化；完全市场覆盖3、划分销售区域的原则：公平性，可行性，挑战性，具体性4、划分销售区域的流程：选择控制单元，确定客户位置和潜力，合成销售区域，调整初步设计方案，分配销售区域5、分销销售区域：确定销售队伍的目标（寻找顾客，传播信息，销售产品，提供服务，收集信息，分配产品）；设置销售队伍的规模（销售百分比法（根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费的百分比以及销售人员的平均成本然后对未来销售额预测，从而确定人员销售规模），销售能力法（测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区

4、域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资报酬率，已确定销售人员规模。步骤：测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力；计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。），工作量法（企业根据不同客户的需求确定顾客总的工作量，从而确定销售人员规模的方法。步骤：按年度销售量将顾客分为若干级别；确定各级客户每年所需的访问次数；每个级别客户的数量乘以各自所需要的访问次数得出每年总的访问次数；确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，得掉所需销售代表数）6、销售组织设计的模式

5、类型：地域型销售组织结构（特点：有利调动销售人员的积极性，有利于销售人员与顾客建立长期关系，有利于节省交通费用）；产品型销售组织结构；客户型销售组织结构；职能型销售组织结构；综合型销售组织结构7、制定销售区域作战方略的流程：分析销售区域现状，制定销售目标，区隔单一市场（原1欢迎下载。精品文档则：购买动机，购买时机，交易主题，交易客体，交易地点，交易方法），采取推进或向上拉战略，制定对付竞争对手的战略，让销售人员知道活动目标8、销售地图：在黑白地图上填写客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不变点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率9、开拓新顾客的方法

6、：积极直进法，亲朋开拓法，无限连锁法，关联销售法，刊物利用法，聚会利用法，名簿利用法，团体利用法，权威人士利用法，保持联系法10、价格以外的竞争要素：销售人员的人格与知识性的情报服务，指导和协助顾客，完整的技术服务体制，送货服务的正确时机与迅速性，产品的稳定供给11、销售区域时间管理的影响因素：销售人员的利用时间，依据购买潜力对各种客户进行分类，销售日程表，确定对一个客户的合理销售次数，确定每次销售所需时间，销售计划，客户销售目标，制定针对每个客户的利润目标，管理措施，销售路线图，计算机协助进行时间区域管理12、确定拜访频率的影响因素：是否有工作需，与客户熟识程度，客户

7、的订货周期13、有效管理时间：制定日、周、月计划，对客户进行分析，销售经理对销售人员的销售工作给予帮助，充分发挥计算机的作用14、产品生命周期的四阶段：介绍（引入）期，成长期，成熟期，衰退期15、四个阶段的营销策略的种类：介绍（快速撇脂策略，缓慢撇脂，快速渗透，缓慢渗透）；成长（改善产品品质，寻找新的细分市场，改变广告宣传的重点，适时降价）；成熟（调整市场，调整产品，调整市场营销组合）；衰退（继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略）16、建立松散型渠道关系的优点：有较强的独立性，无太多义务需要承担；进退灵活，可以自由结盟；缺少强有力的外援