助理营销师复习资料

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1、助理营销师复习资料市场调研：为营销决策提供依据。管理者决策依据在信息来源有：内部报告系统、营销情报系统和市场调研系统。收集二手资料：从各种文献档案中惧的资料，也称间接资料。优点-不受时间和窨的限制，缺点资料会过时。二手资料的来源：内部资料来源(企业职能管理部门提供、企业经营机构提供、其他各类记录)+外部资料来源选择间接资料的基本原则：1.相关性原则2.时效性原则3.系统性原则4.经济效益原则问卷包括：1.问卷的开头，包括问候语、填表说明和问卷编号2.问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码3.问卷的结尾，用以被调查者

2、的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。在设计提问项目时，需要注意：1.提问的内容尽可能短；2.用词要确切、通俗；3.一项提问只包含一项内容；4.避免诱导性提问；5.避免否定形式的提问；6.避免敏感性问题。问句可以采用不同的形式，有：1.开放式问句；2.封闭式问句；（A.两项选择法B.多项选择法C.程度尺度法D.顺序法E.回想法）问题顺序的设计，应注意：1.问题的安排应具有逻辑性；2.问题的安排应先易后难；3.能引起被调查者兴趣的问题放在前面；4.开放性问题放在后面。抽样方法：随机抽样：1.简单随机抽样

3、法：A.抽签法B随机数表法2.等距抽样法（又称系统抽样）3.分层随机抽样法4.分群随机抽样法（又称整群随机抽样法）在市场调查中最典型的应用是地区分群随机抽样非随机抽样：1.任意抽样法（又称便利抽样法）2.判断抽样法3：配额抽样法（跟分层抽样法相似）消费者购买决策过程的参与者：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者消费者购买决策过程：1.确认需要（消费者购买决策过程第一阶段是确认需求）2.收集信息3.评价方案4.购买决策5.购后行为商品信息的主要来源：个人来源：指家庭成员、朋友、邻居、熟人；商品来源：指广告、推销员、经销商、商品

4、展销会等；大众来源：大众传媒、消费评估组织；经验来源：消费者自身通过参观、试用、实际使用、联想、推论等方式所获得的信息。消费者的评价行为一般涉及以下几个问题：产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型企业采购中心通常包括5种成员：使用者、影响者（企业技术人员是最重要的影响者）、采购者、决策者、信息控制者产业购买者决策过程：1.认识需要(内部刺激、外部刺激)2.确定需要3.说明需要4.物色供应商5.征求供应建议书6.选择供应商7.签约合约8.绩效评价分析影响产业购买者决策的主要因素：环境、组织、人际、个人因素中间商的主要购

5、买决策：1.配货决策（最基本、最重要的购买决策）2.供应商组合决策3.供货条件决策中间商的配货战略：1.独家配货2.专深配货3.广泛配货4.杂乱配货分析影响产业购买者决策的主要因素：环境、组织、人际、个人因素。政府采购决策：至少有3家符合招标资格的供应人参加投标。政府采购可以采用：招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购招标投标的主要程序：1.公开招标和邀请招标2.开标、评标和现场竞投3.签订采购合同与支付价款4.监督检查销售计划的中心就是销售收入计划。销售计划的内容：1.进行销售预测；2.确定销售目标；3.分配销售配

6、额；4.编制销售预算；5.制定实施计划。编制销售计划的步骤：1.分析营销现状；2.确定销售目标；3.制定销售策略；4.评价和选定销售策略；5.综合编制销售计划；6.对计划加以具体说明；7.执行计划；8.检查效率，进行控制。决定销售计划的方式：1.分配方式：是一种由上往下的方式，即自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值得方式，，这种方式是一种演绎式的决定法2.上行方式：是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报，此种方法属于归纳式的方法。分配方式的缺点是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感。不易将上级所决定的计

7、划视为自己的计划上行方式的缺点在于部属所估计之数不一定合乎整个企业目标，故往往无法采纳在下列情况下，宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者。第一线负责者信赖拟定计划者，且唯命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。销售配额是对销售工作的数量考核指标。建立销售配额体系应体现以下原则：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。确定销售配额的

8、类型：1.销售量配额（最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示）2.财务配额(A.费用配额B.毛利配额C.利润配额）3.销售活动配额（利用销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象）4.综合配额确定销售量配额主要应考虑以下几个方面：1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判