增员面谈要素课件.ppt

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1、增员面谈增员面谈流程寒暄:建立自己成功的形象开门:增员点挖掘及资料收集说明:寿险的意义与功用、寿险业的现状与未来、市场在那里、商品介绍、公司简介拒绝处理:被增员者的疑惑感促成:参加创业说明会、促使参加培训、培训后的辅导支援1、时间、地点安排适宜2、发挥主管个人魅力及成功形象3、如实说明工作性质及将来发展前景4、充分了解被增员者的背景及人格物质5、适合者给予适切的激励，不适合者予以婉转拒绝6、解释甄选的目的及程序面谈成功的要素被增员者的四种资料基本背景：以彼此熟悉合适程度：以作增员选择目前工作：以了解目前工作上不满意情况，捕

2、捉增员点未来理想：以了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点面谈表达重点1.请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的?结婚了没?小孩几个?2.哪个学校毕业的?学什么的?3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗?你排行第几?4.你目前在哪里高就?做多久了?行业前途如何?在工作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗?5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久?要有什么条件?困难吗?面谈引导话术6.客户怎么开发?来源多吗?7.贵公司培训怎么做?常举办吗?8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗?9.你平常从事哪种休闲娱乐?10.如果你现在

3、转换工作,什么样的工作是你的理想?面谈引导话术观察重点1、被增员者态度是否谦虚？2、说话速度是否自然而明确？3、表达力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潜在市场？面谈引导话术了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点面谈增员点1.你觉得目前贵公司的营运状况好吗?有展望性吗?2.贵公司是什么企业?你的升迁渠道畅通吗?公平吗?靠本事还是靠关系?3.你觉得主管和同事间相处和谐吗?4.你满意目前的生活品质吗?你薪资的增长能跟得上物价的上涨吗?面谈增员点5.你觉得工作上有尊严、有成就感吗?你的工作有不断的训练及自我成长的机会吗?你的工作能让你的才华

4、能力完全自我实现吗?6.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧?如果可以选择,你比较喜欢哪一种?为什么?未来理想1.你可不可能换工作?如果你换工作,希望待遇是多少?怎样的工作环境和条件才能吸引你?2.你想不想创业?如果想,那是什么行业?3.如果有人愿意提供资本和技术,而你只是提供时间和努力工作,你有没有兴趣?4.你的理想是什么?想创一番新事业吗?面谈增员点5.你想过你目前的工作可以当你终身事业吗?6.如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上,工作时间每天五小时,你有没有兴趣试一试?7.假如有一个事业,保证只要你努力,三年可以赚到人

5、民币五十万且不需要资本你想不想听听看?8.你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗?面谈增员点A.简而言之，这是一份寿险推销工作B.寿险推销工作，有七个独特的机会:①终身事业，自己经营与只领固定薪水不同②赚钱的机会③获得个人满足的机会④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔⑤受训的机会⑥在经营管理上求发展晋升的机会⑦个人成长的机会被增员者的问题：这是什么样的工作？A.练习并掌握推销步骤①寻找客户的技巧②推销、说明技巧③编排工作④做工作记录B.接受部门的辅导及专业知识培训C.工作的成就感与满足感D.工作上的挫折及压力被增员者的问题：我该如何

6、去做？我会面对什么事？1、公司的简介2、主要股东3、公司特色4、业务制度5、工作与收入6、个人发展前景被增员者的问题：这是怎么样的公司？A.部门简介①过去赢得的荣誉②各级业务员成功的故事③部门经营目标④团队士气及精神B.部门特点与风格回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作①能够做=能力②愿意做=激情被增员者的问题：这是怎么样的团队？以提问的方式，判断是否有成功的潜力再次面谈第一项：志趣你觉得从事寿险事业有前途吗？为什么？（寿险认同）第二项：成熟度你觉得自己适合做寿险销售员吗？为什么？（自信心）如果把寿险作为终身事业，你认为

7、你最需要加强的是哪些？为什么？（认识自我）到目前为止，你最大的成就是什么？（成就/企图心）到目前为止，你最大的失败是什么？（面对挫折）你觉得自己是个有责任感的人吗？举例说明？（责任感）你是否因为要完成一件你想完成的事而不眠不休？（毅力）你对目前的工作和生活满意吗？为什么？你有什么打算？（满足感）再次面谈第三项：能力在婚宴上，同桌的人你一个都不认识你会不会感到不自在为什么？（与陌生人相处）请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达/倾听）未来三年你的工作、生活目标是什么？你计划如何达成？五年呢？（计划能力）再次面谈回顾选择的过程说明业务

8、员待遇及晋升条件说明业务员的福利计划说明从事寿险的好处和付出的代价，强调是人生的新起点告知准业务员你对他将来的期望描述营业部工作标准作业流程和经营哲学描述岗前培训的概况决定性面谈决定性面谈谈谈