商务谈判期末作业.doc

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1、姓名:王磊班级:工商903学号200920911220案例(来自百度文库)地点:中方公司会议室人物:美方主谈人杰克•布朗、助理玛丽•史密斯中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐场景:因为和日本谈判而拖延了时间,美方大为不满,气氛紧张。何碧娜:实在不好意思,让您久等了!杰寿你们中国人真是没有诚意,约好下午三点钟见面,瞧,你们居然晚了整整3分钟!你知道吗,我月薪一万美元,每分钟就是8美元,你们挥霍了我24美元!(分析一:进攻式开局)何碧娜:布朗先生,对迟到这件事,我们深表歉意。唉,主要是我们厂新研发的这批羊毛衫产品数量有限,十分抢手,我

2、们实在是太忙了。杰克:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,现在只生产这种最新品种。王小抽:(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧,得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。何碧娜:唉,谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢,这样吧,作为补偿,我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运

3、条杰克:(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这是我们的售后服务和装运条款,请过目。(玛丽分发文件)王小姐:(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。何碧娜:(小声)没关系,不急。(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手,更是精通文书的商界精英啊!如此严谨周密的条款真是让我们佩服!杰克:(得意忘形地翘起二郎腿,发出轻蔑的“哼”)耳藏(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢,是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番)(分析二:以弱为强,恭维策略)何尊皴那好吧,我们接受您

4、提出的这些条款,让我们在谈谈价格问题吧。杰克:据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?何碧娜:我方报价每件40美元。(美方人员进行了查找资料)杰克:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我公司在美国虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在美国做了起来,让这些品牌拥有美国众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。美国人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。(分析三:报价策略)麝皴基于我们公司对国

5、际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。杰克:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,但是我们时间有限,返程的机票己经订好了,希望你们抓住机会。分析一:(章节6.1.3P104)此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中,开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位,并决定着整个谈判的走向和发展趋势。中方在开局的时候故意拖延时间,与日方•谈判时间过长,让美方人员等待时间长,故意使得美方在谈判上处于劣势。让美方在等在中自乱阵脚,有点焦急寻求交易,怕等

6、待的时间长了,交易会被日本方面抢走,从而在心里上就在一开始报价的时候心里有压力,从而在谈判时容易做出妥协,谈判不强硬,制造谈判不平衡地位。然而美方没有按照中方的常理出牌,在谈判开始阶段,美方采取进攻式开局策略,通过责备中方谈判团在谈判一开始迟到问题进行纠缠,然后打出感情牌,使得中方代表团在谈判一开始感受到内疚,觉得作为一个谈判人员应该做到守时的美好品德,在感情上巳经低人一等了。美方这么做在一定程度上打击了中方一开始的士气,还击了中方拖延时间策略,并同时占据了谈判一开始开局的主动。在感情上,获得了中方的尊重,不被对手的气势压住以

7、功为守,制造心理优势,从而在一开始让双方站在同一平等地位上进行接下来的谈判。在利益的探讨上不至于让步太大。进攻式开局容易造成僵局,但是美方很合理运用了语言的技巧,用自己的月薪与迟到的时间挂钩,用诙谐幽默的语言表达了对中方迟到拖延时间的不满,在轻松的环境下将矛盾化解,组织对手营造低调的气氛,迫使对手放下身份,做出让步。我的体会在谈判开始的时候要合理应对对方做出的一切突发事件,一次好的开局将会影响到接下来的谈判,所以在谈判开局阶段要合理利用开局策略,做到不卑不亢好好应对突发事件。不能因为突然事件而自乱阵脚,万事开头难,对方给你下了

8、一个套,你为了破圈,冒险使出了进攻式开局方法,如果进过过于猛烈很容易造成僵局,对未来的谈判百害而无一利。一个好的谈判手应该合理的运用语言技巧使得进攻式开局没有造成僵局,反而很好的调整了双方在谈判开局的心里地位,让彼此站在同一起跑线上。同时调节了开局的紧张气氛,一个好的开局使得

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