客户类型分析课件.ppt

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1、客户类型分析姚翠爽2016年2月5日311125客户类型的分类不同客户类型的特征不同客户类型的策略4目录自我分析12四种类型的性格及其代表动物：重人际重事物内向外向活泼型力量型和平型分析型客户类型的分类不同客户类型的特征1）活泼型客户的行为特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。孔雀型客户（活泼型）总结：为人爽快、决策果断、以人为中心与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。凭感觉做决

2、策不同客户类型的特征不同客户类型的特征2）力量型客户的行为特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。老虎型客户（力量型客户）总结：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令，时间观念强，强求效率。不同客户类型的特征不同客户类型的特征B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。3）分析型客户的行为特征C、他们的需求准确、有条理，有

3、圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。猫头鹰性格客户总结：孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语嗯说话音量不大不同客户类型的特征不同客户类型的特征B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。4）和平型客户的行为特征A、声音特性讲话不快，音量不大，音调变化不明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。和平型客户的行为特征总结：友好、镇静、属于特别好说话的人、做决策很慢，需要时间。不同客户类型的特征识别各种类型的举例：背景：母亲不同意孩子

4、再喝可乐，原因是可乐伤牙。活泼型的孩子：找各种理由说服母亲。不同客户类型的特征力量型的孩子：打碎玻璃，表示不满，再迅速去找爸爸寻求帮助。分析型的孩子：苦思冥想靠什么方法，说什么好话，能够达到目的。和平型的孩子：软磨硬泡。客户类型录音分析：（孔雀，老虎，猫头鹰，鸽子）1.2.不同客户类型的特征重人际重事物内向外向认可赞美直入主题亲和缓慢提供证据不同客户类型的策略活泼型力量型和平型分析型类型方式你要做什么你不能做什么孔雀型认可赞美1.积极，热情2.了解，请教3.支持1.太关注工作2.不注重感受3.冷漠1、和活泼型客户沟通：不同客户类型的策略类型方式你要做什么你不能做什么老虎型直

5、入主题1.开门见山、直切主题；2.简洁明确、便于选择；3.强调结果1.浪费时间、毫无目的2.过度关注细节3.太感情化4.争吵,打断对方2、和力量型客户沟通：不同客户类型的策略类型方式你要做什么你不能做什么猫头鹰型清晰条理1.兑现承诺；2.给出细节；3.提供证据1.杂乱无章2.太随意3.用主观来判断4.过于自信3、和分析型客户沟通：不同客户类型的策略类型方式你要做什么你不能做什么鸽子型亲和缓慢1.友善、真诚，不逼迫；2.支持，给思考空间；3.积极听，鼓励说4.帮助做决定。1.严肃地谈问题2.向对方下命令4、和和平型客户沟通：不同客户类型的策略不同客户不同需求知己知彼，从容应对

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