有效沟通--客户类型分析ppt课件.ppt

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1、QD小剧场剧本一秀才上街买柴，对卖柴人说：“荷薪者，过来卖柴人没听懂但是听到“过来”，就把柴担到了秀才的面前。秀才接着再问：“其价如何？”卖柴的也听不懂，但是他听到有个“价”字于是卖柴的就告诉秀才价钱秀才接着说道：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不明白其秀才所说的是什么意思，于是就担着柴走了。秀才买柴，对卖柴人说：“荷薪者，过来”卖柴人：“请问什么是荷薪者”秀才：“就是卖柴的人”卖柴人点点头，过来了。秀才：“其价如何？”卖柴人：“请问你说的是什么意思？”秀才：“就是问你价格”卖柴人点点头，说了。秀才接着说道：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴人：“我没明白这话是

2、什么意思”秀才：“你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧！”卖柴人：“明白了，可以减一点”剧本二有效沟通是准确传递信息接受并明白信息达成共识你说，我听游戏1、我有信心做到本周目标—真的有信心2、我有信心做到本周目标—不太有信心1、现在几点了？---想知道时间2、现在几点了？---提醒对方1、这事现在不行---以后行2、这事现在不行---别的事行技巧------言行一致技巧------双向沟通聆听的技巧表现出聆听兴趣鼓励他人表达自己眼耳并用没听懂要告知对方回应的技巧确认收到的信息是否正确非言语确认适应讲话者的风格由美国心理学家马斯顿博士（测谎器的发明者）

3、研究出来，被世界500强公司广泛采用测测你D（支配型）I（表达型）C（分析型）S（友善型）人事外向内向1、强势，以权威的方式沟通2、直接与简明，事情只喜欢说一次3、重视结果4、注重效率5、非常开放且勇于创新冒险1、看重感情，喜欢说话2、不喜欢细节3、以正面的方式表达意见4、容易承诺，虎头蛇尾5、善于创新、灵活应变1.温和、友善、小心的2.希望一团和气3.执行力较好4.需要较长时间去适应新事物5.需要有清晰、明确、细节的指引1.不轻信，行事谨慎2.要求有计划、系统解决问题，不喜欢杂乱无序3.要求专业、准确无误，订立高标准4.注重长期目标1、要给直接而简明确实的讯息2、准备多几个方案供选择

4、3、充分尊重他们的意见4、多强调结果好处、利益1.过分挑剔他们的细节2.不要告诉他“这件事向来都是这么做的“这类话，他很反感这样做别这样做1.措辞温和正面2.给与肯定和赞美3.多聆听，找到共同话题，然后借题发挥4.强调行动将能加强他们的形象5.事后要有简洁的书面备忘录6.注意定期跟进执行结果1.单刀直入，不留情面2.事前没有议程这样做别这样做常用的签单方法一，脸皮厚型。案例分析：（孔雀型）二，认可自己、包装自己。案例分析：（孔雀型）1.提供具体详细的指引2.对细节进行充分讲解3.对于新事物多提供“别人已经成功而且不难做到”的实例4.多强调及分享过往愉快合作和取得的成绩5.用私人角度正面

5、谈论问题1.施加压力2.不订立清晰目标这样做别这样做常用的签单方法一，小和尚、装可怜、装同情、卖萌型。案例分析（鸽子型）二，拉关系案例分析（鸽子型）三，跟客户战线统一案例分析（鸽子型）1.提供具体详细的计划2.提供详尽的数据、优缺点分析3.讲解时有逻辑、系统4.要让他们知道问题何时会被解决1.无事前准备2.承诺不兑现3.说一些未有事实4.依据的个人感觉这样做别这样做常用的签单方法一，死缠烂打。案例分析：（猫头鹰）二，强势法。案例分析：（猫头鹰）三，直截了当法，直奔主题型。案例分析：（猫头鹰）四，以专业型对专业型案例分析：（猫头鹰）如何辨别意向客户MAN：M---金钱，A—决策权，N--

6、-需求权Man：m—没钱，a---没权n---没需求如何辨别意向客户A类客户：符合MAN原则，有意向了解，能在一个月内签单的。询问总公司和代理的区别询问优惠或折扣的询问付款方式的主动要求上门介绍的非常详细的询问后台可实现的功能的要求看合同的对赶集比较认可，明确表示近期想要合作的如何辨别意向客户B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，一直拖着。2个月可以签单的！主动要求发资料的听过介绍以后答应要考虑考虑的主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况主动要求见面的如何辨别意向客户M+A+N理想的销售M+A+n可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N

7、设法找的决策人m+A+N需调查其业务状况，信用条件及预算m+a+NM+a+n成长期观察，培养，使其具备另一条件。ThankYou!