酒店管理会所 论酒店定价策略.pdf

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1、酒店定价策略酒店定价策略价格通常是根据所掌握的市场承受能力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据价格进行市场定位。价格与价值之间的平衡在很大和度上决定了一家酒店的成功与否。就酒店而言，恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。因此，价格是定位的组成部分。然而，价格有助于确定顾客组合。反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价与入住率之间的关系必须协调一致。（1）酒店、度假村的定位策略门市价通常是对外公司的客

2、房价格，在运行良好的市场状况下，门市是根据成本利润的定价方式加以确定的，其计算如下：经营成本+资本回股+利润+预测的顾客数量=价格，很少会出现如此完美的市场。因此在许多情况下，门市价变成了讨价还价的基本价格，或者管理者希望一年之中一周里的每一天都可以实现的价格。然而，需求变化决定一年，一周甚至是一天的不同时间内采取不同的房价。①目标利润价格：是指酒店竭力制定出能带来一定回报的以平均入住率为基础的价格；②可感受到价值的价格：是酒店根据价值或是可提供的好处而制定的价格，该价格策略一般以特殊的顾客组合为目标。③现行价格：按照平均价格制定

3、的以便与竞争对手保持一致；1④拉开价格幅度，几乎是所有酒家都要采用的定价策略，从高级套房或高价的客房到最廉价的客房，价格上的降低表示客房在面积、景观、设施及其他额外服务方面的水准降低。⑤增值价格：是指提供额外服务优惠并自己以现行房价作为构成的具有吸引力并常常被称为是一种“产品”的包价价格。当顾客询问房价时，房价可包含：·客房本身·客房及早餐·客房及三餐·客房及一切娱乐设施·客房及免费优惠：如香槟酒、戏票、购物券等。增值定价策略目的就是使人难以将酒店与其他竞争对手加以直接比较，同时使酒店所提供的服务看上去更物有所值。⑥超高定价是由具

4、有很高的知名度、豪华的外观及定位较高的新建酒店所采取的一种策略，从一开始酒店就对其客房和其他产品定出高价。因为他们的一种全新的、令人激动的且较具声望的形象来吸引那些追求完美的高档顾客，在市场营销中这些顾客被称为“早期接受者”。只要酒店能保持其定位。这种策略可持续。此价格之所以被称为超高是因为它获得的是市场的精华。然而，当其他更新的酒店出现时，并且该酒店的设施不再十分新颖时，价格就逐渐下来了。管理者通常需要采用一种由固定不变到十分灵活的定价政策。目标通常是追求类似2生存的最高利润，市场份额质量领先和资本回收，但是，竞争可迫使企业变换

5、价格，因为一个附近的竞争对手可以通过提供更好的服务来“挖走”顾客，诸如经济衰退等市场条件能促使每一酒店加入减价大战。市场和对住宿的要求将决定价格的上限，酒店的成本将决定价格的下限。价格上限是特定的市场环境条件下消费者可以承受的最高价格，价格下限是一爱酒店在不亏本的情况下所定出的最低价格，竞争中的酒店就是在这两面种价格这间尽力寻求对手在有客人询问时可以随时选择提高或降低房价。在一些市场上，确定房价几乎是每天都要做出的决定。（2）需求差异定价策略在多数城市市场上，一年中有部分时间都存在着客房闲置的情况，特别活动和季节性以及节假日的需求

6、是客房满足的时候。因此，市场营销的挑战就是在市场需求的淡季尽量多出租客尽。在此种情况下，价格及所感受到的价值就成为具有决定意义的策略。一年中不同的日子和不同的时间，同一客房呆能会以差别可观的房价出租给客人。同样，房价的变化将会吸引特殊消费群体。例如，旅游批发商大公司，大型会议组织机构以及常客。这就是需求差异定价。①包价旅游。包价旅游是酒店营销一自身产品。例如，在酒店住宿3天并包括观光游览或包括文化体育活动等特殊兴趣活动的包价，这些都是可以通过广告宣传向公司客户促销，在接向顾客出售或通过其他旅游相关的公司营销的产品②周末房价。商务会

7、人士或会议组织者倾向于计划在荼日使用酒店设施。因此，大多数酒店在周末都有大量空房。周末房价是各种折扣性的优惠，旨在吸引顾客在周末断续住宿酒店或吸引当地顾客住宿，也可以与交通部门共同营销周末房价，以使国内市场客人可以享受包价“短期”旅行并享受住宿酒店的豪华服务。3③商务房价。商务旅行者是使用酒店频率最高的客人，因此，商务旅行者几乎是所有酒店追求的目标。为了吸引这些顾客，一般要协定特别鼓励价。额外的吸引力通常在于可以利用特殊商务服务，如秘书、周五私人助理、传真设备、计算机、复印、会议室、电视会议设施以及在有些情况下提供外语翻译服务。④

8、常客房价。此种策略旨在鼓励那些经常下榻酒店消费的顾客定期在本酒店住宅并建立积分以便在一段时间之后降低房价或者对曾在酒店多次订客房客人给予一次免费住宿。通常被称为“顾客忠诚的计划”的房价主要为吸引商务客人并使其成为忠诚顾客而制定的。此策略的另外一种形