国际工程专题研修---国际工程市场的拓展和风险管理.pdf

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1、国际工程市场的拓展和风险管理国际工程市场的拓展和风险管理（（BD&RiskManagementBD&RiskManagement））－捕捉风险可控条件下的潜在市场机会－捕捉风险可控条件下的潜在市场机会李玉龙Mar.10,2012Copyright©2012byLiYulong.前言其实地上本没有路，走得人多啦也就变成了路。国际工程市场开拓是拓荒工程！做一个拓荒者吧！Copyright©2012byLiYulong.目录一一公司战略管理第一部分二二国际工程市场营销管理国际工程市场营销基本知识三三国际工程市场品牌管理和品牌战略四四国际工程市场竞争战略及进入策略五五国际工程

2、市场开发“利箭”模型六六国际工程市场开拓的原则和规定第二部分七七国际工程市场的项目类型国际工程市场营销实务八八国际工程市场开拓的要求九九国际工程市场开拓的步骤－三段论十十如何编制营销方案十一十一投标流程与投标策略Copyright©2012byLiYulong.目录十二十二国际工程总承包业务发展及面临形势第三部分案例我国国际工程承包业务发展现状及拓展案例建议Copyright©2012byLiYulong.第一部分国际工程市场营销基本知识Copyright©2012byLiYulong.一一公司战略管理Acompany’sStrategyisthegameplanma

3、nagementusingtostakeoutamarketposition,conductitsoperations,attractandpleasecustomers,competesuccessfully,andachieveorganizationalobjective.一个公司的战略，就是管理层用以确定公司市场定位、运营公司业务、吸引并满足客户需求、成功地开展市场竞争，并实现组织目标的策略管理。(StrategicManagement:ConceptsandCases)Mission/宗旨–WhoweareandwhatwedoVision/愿景–Where

4、wearegoingCopyright©2012byLiYulong.一一公司战略管理F战略管理¾战略定位是战略管理的第一步，目标是将企业与同行业、同类型的公司区分开来。¾确定战略愿景是战略定位中最为重要的步骤，是对公司未来追求的技术、顾客、区域和产品，计划发展形成的能力，以及通过管理塑造形成的公司属性的清晰说明，是公司未来发展的“路标”。(what)确定企业愿景，首先要回答三个问题，“我们的企业是什么”、“我们的企业将是什么”、“我们的企业应该是什么”。¾企业使命用一种能够反映战略决策者的价值观和考虑问题的有限次序描述了公司的产品、市场和技术。(why)企业使命大体

5、上包含三方面的内容：①明确公司提供的产品和服务、主攻市场和主攻技术；②明确公司的竞争优势和生存基础；③明确公司的经营理念，为企业发展提供基本信念、价值观。Copyright©2012byLiYulong.DowChemicalMission-WhyWe'reHere/宗旨（我们为什么在这里）•（开宗明义）Toconstantlyimprovewhatisessentialtohumanprogressbymasteringscienceandtechnology.•通过科学技术不断改善人类进步的本质！Values-WhoWeAre/价值观（我们是谁）Integrity

6、andRespectforPeople•正直、尊重人！Vision-WhatWeSeektoBecome/愿景（我们寻求成为什么）•Tobethelargest,mostprofitable,mostrespectedchemicalcompanyintheworld.•成为世界上最大的、最赢利的、最受尊敬的化学公司！CorporateStrategy-WhatWeIntendtoDo/公司战略（我们打算做什么）Strengthenourfranchisebasicsbusinessesandpreferentiallyinvestinourperformancebu

7、sinesses.•强化我们的特许基本业务并优先投资绩效表现出色的业务！Copyright©2012byLiYulong.一一公司战略管理什么是发展战略？总体战略（宗旨、愿景、核心价值观、核心竞争力）业务战略职能战略Copyright©2012byLiYulong.一一公司战略管理战略管理的三角关系愿景、宗旨、目标战略公司层面业务层面职能层面外部分析内部分析Copyright©2012byLiYulong.战略制定为了获得战略性竞争优势及超额利润，企业必须有业务层战略；在事业筛选和管理上，企业必须有公司层战略。•合作战略大•国际化战略•购并和重组战略