国际工程专题研修---国际工程招投标实务.pdf

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1、国际工程招投标实务国际工程招投标实务李玉龙Mar.11,2012目录一一国际工程投标管理综述第一部分二二投标报价合作模式国际工程前期项目策划三三报价策略及技巧四四搞好战略组合五五选择合适的报价合作模式六六营造有利的项目合同模式七七招标信息收集第二部分国际工程八八资格预审投标实务九九投标决策十十投标十一十一开标及签约第三部分十二十二案例案例及建议建议第一部分国际工程前期项目策划一一国际工程前期项目策划工程前期项目策划国际工程市场中，作为承包商的工程公司需要通过成功的竞标拿到项目、并通过成功的项目管理来

2、执行项目，才能实现项目价值的最大化。投标工作是市场营销的重要组成部分，对于工程公司生存发展至关重要。国际工程营销总体策划（Presentation/Promotion）F想方设法开拓基础市场－BaseMarket根据地F如何开拓？¾做好项目是最好的营销！¾大公司应注重品牌宣传（Branding）！¾加强客户关系管理(CRM)，维护好战略联盟和伙伴关系，力求多打造：大客户、长期客户（回头客/RepeatCustomer）！国际工程项目的营销策略（CustomizedPresentation/Promo

3、tion）¾通过积极有效的业务拓展拿到项目信息（BD）;¾针对具体项目和可能的业主需求，准备对症下葯的特制公司介绍（Marketing）；¾精心策划、用心宣传，赢得业主信任，拿到入场券（Marketing）。¾提前介入项目，尽早参与业主前期项目策划（参与制定GamePlan），为成功承揽项目创造条件！二二通过SWOT分析找出竞争优劣SWOTAnalysis-某项目品牌？成本？技术？管理？资金？伙伴关系？三三报价策略及报价技巧在招投标过程中，招标方通过全面考察投标人在价格、技术、质量、工期等方面的综合

4、因素确定最终中标者。但是在日趋激烈的市场竞争环境下，各企业在技术、质量、工期等方面的控制能力出现趋同效应，价格成为了招投标过程中比较重要和敏感的环节，制定合适的投标价格往往成为了制胜的关键。因此，投标人越来越关注报价策略和报价技巧的研究。三三报价策略及报价技巧TechnicalProposal/技术报价(ITB)：准确响应招标要求，含糊地方埋下伏笔Commercial/EconomicProposal/商务报价1）估价方法：Cost+MarkUp/ProfitMargin2）付款条款3）支付货币尽量

5、使用强势货币投标以规避货币汇率风险，但一般不能超过3种外国货币。4）工期5）保险6）税收7）罚款条款（包括）最高罚款额度8）变更与索赔9）适用法律三三报价策略及报价技巧11、、报价策略低价中标策略接近标的价策略综合评价最高策略高利润策略三三报价策略及报价技巧11、、报价策略低价中标的策略低价是指采用保本或利润很低的价格竞争。在以下情况，承包企业可以考虑采用低价中标的报价策略：三三报价策略及报价技巧11、、报价策略低价中标的策略（续）企业争取对开拓新市场和新领域具有战略意义的项目时；1项目的施工条件、

6、业主支付能力、业主信誉好，而企业因2为面临困境而必须获得目前的项目以维持企业生存时；世界银行或其它国际金融机构融资的项目，或其它正规的国际招标项目，支付有保证，而竞争激烈的项目。这种3类型的项目，业主往往将标授予有实力完成项目且评标价最低的投标人。三三报价策略及报价技巧11、、报价策略高利润策略在报价中以较大的利润为目标的策略。这种策略往往适用于国际工程企业自己有可能控制标价的情况，如：三三报价策略及报价技巧11、、报价策略高利润策略（续）拥有项目所需的专利技术；自己正在与业主合作实施某些项目；技术

7、含量高、施工难度大、工期要求紧、地质水文气候条件较差的工程；竞争对手少或无竞争对手等。承包商可以凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备以及良好的施工素质，采用高价中标的策略。三三报价策略及报价技巧11、、报价策略接近标底价的报价策略这种策略适用于业主采用标底价决定中标人的招标方式，即业主在招标文件中规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，选择该投标人作为中标人。在这种情况下，国际工程企业必须对该项目所在地区和该行业的评标和计算标底价的惯例进行认真分析，弄清业主对该项目的标底编制的指导思想和编制方法

8、，找出其评标规律，力争在投标报价时取得与业主标底最接近的标价，以求中标。三三报价策略及报价技巧11、、报价策略综合评分最高的报价策略在一些国家招标惯例中采用综合评分的方法选择投标人，在这种情况下，投标人必须非常熟悉评标中考虑的因素以及每一种因素在评标中所占的权重。投标人的策略是保证得到综合评标的最高分，而投标人的报价在综合评分中所占的权重可能不大。为获得最高分，投标人应最大程度满足占综合评分中权重比较大的指标。三三报价策略及报价技巧22、、辅助中标手段¾现场考察/澄清