把 培训 转化为 绩效.ppt

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1、把培训转化为绩效珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训”服务机构林东艺、珠海讯泽科技　总经理，中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！软件企业的困

2、境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“软件企业的文化"的问题。得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、企业文化建设等。没有经营绩效怎么办？死路一条案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光企业文化：负责任。对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。如果没有规范的销

3、售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？为什么软件企业需要销售管理？只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。软件企业的销售管理核心是企业绩效包括销售团队、销售过程两个要素。在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司是否建立起标准化、制

4、度化、规范化的销售流程？公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！ERP销售的特性与存在的问题1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多2、没有正确地判断有效等级潜在客户3、没有有效引导客户进行正确的选型4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？6、有关报价与商务谈判问题？7、贵公司的销售流程规范吗？不规范的后果是浪费公司资源。ERP销售的特性与存在的问

5、题8、哪位员工真正理解销售流程?而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？12、如何全面深入评估潜在客户？采用何销售或竞争策略？13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直接介绍ERP产品？14、您知道如何应对各种竞争对手吗？……执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，

6、事实上，这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执行力，企业战略最终就是一句空话。然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效?有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过

7、程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才