酒店市场营销配套教学课件第2版赵伟丽ppt资料包学习单元6 管理销售队伍.ppt

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1、管理销售队伍学习单元5管理销售队伍的基本问题推销员招聘、选择、培训和报酬方面的关键问题对推销员的监督，包括指导、激励和考评学习内容（1）贯彻高层营销意图（2）与各部门友好合作（3）指导其它部门工作旅游市场营销1.工作特点一、营销工作有何特点，工作范围如何（1）签订各类合同（2）走访客户与中间商（3）制定产品价格（4）策划特别促销活动（5）进行人员推销（6）接待到访客户（7）选择与加入预订网络（8）处理往来函电问询2.工作范围一、营销工作有何特点，工作范围如何（1）按地区组成销售队伍（2）按产品结构组成销售队伍（3）按客源结构组成销售队伍（4）复合销售队伍结构：地区——产品地区——客户

2、产品——客户地区-产品-客户3.组织机构建立二、如何建立营销组织机构、设置岗位2.岗位设置（1）部门经理（2）团队销售经理（3）团队销售代表（4）散客销售经理（5）散客销售代表（6）公关代表（7）美工（8）文员二、如何建立营销组织机构、设置岗位国际通行：工作量法（1）客户按年销售额分成大小类别（2）确定每类客户所需访问的次数（访问密度）（3）客户数乘以访问次数得出整个地区访问工作量（4）确定一个营销员每年可用于访问的工作时间（5）销售人员全年工作时间除以每个营销员平均每次访问时间，得出每年可进行的访问次数（6）将总的年访问次数除以每个销售员的平均年访问次数即为所需要的销售人员数三、如

3、何确定销售队伍的规模小测试：该饭店应当配备几名营销员假设某饭店有A类客户100个，B类客户200个，C类客户300个，A类客户一年需要访问四次，B类客户一年至少访问两次，C类客户只需要1次。若每个营销员一年可以做到220次访问，你认为该饭店聘请多少位营销人员比较合适？你的答案是5名销售人员吗？如果不是，请你回到销售队伍规模的确定方法中再思考一下。三、如何确定销售队伍的规模1.报酬构成费用津贴福利变动报酬固定报酬2.报酬制度51%28%21%四、如何确定销售人员的报酬五、如何选拔和培训销售人员4-1管理销售队伍TravelMarketing旅游市场营销1.优秀销售人员性格特质精力充沛、

4、充满信心、有勤快习性、有成功的渴望和视各种异议、抗拒或障碍为挑战。推销的感同力，即善于从客人的角度分析考虑问题，使客人感到是站在他的立场上来做参谋的；自我驱动力，即达成销售的强烈愿望，大有不达目的誓不休的决心。销售中的表现五、如何选拔和培训销售人员4-1管理销售队伍TravelMarketing旅游市场营销2.训练—培训了解旅游企业各方面的基本情况了解旅游产品整体和各分类产品情况了解客源结构及其需求特点了解竞争对手基本情况了解销售渠道情况了解工作程序和职责专业学习：经济学、心理学、市场学、销售学、语言学、美学、管理学等进修：有关院校、参加营销培训班、专家讲学、进行全员培训训练培训五、

5、如何选拔和培训销售人员4-1管理销售队伍TravelMarketing旅游市场营销3.如何进行时间管理——现有客户区分ABC三个等级目标，规定每个等级一定期间访问次数——潜在客户要弃而不舍，但访问3次不见效，可以暂时放弃——计划日程：开发客源市场、实现实际的销售活动、保护市场的活动——时间-责任分析法：时间主要用于旅行、用餐和休息、进行实质销售活动的时间、管理工作（提高销售管理效率）进行时间分配确定客户目标和访问标准六、如何激励和评价销售人员4-1管理销售队伍TravelMarketing旅游市场营销激励权限激励推销定额荣誉激励关心激励人均每天平均销售访问次数平均每次访问时间每天销售

6、访问产生的营业额每次销售访问的平均费用每次销售访问的招待费用每次访问得到的合同/客户百分比每一时间段新客户增加数每一时间段老客户失去数销售人员费用占总成本百分比与本公司其他销售人员及其与其它公司销售人员的有关指标比较评价指标六、如何激励和评价销售人员4-1管理销售队伍TravelMarketing旅游市场营销管理法则刺猬法则：指人与人之间需要保持适当的距离，只有这样，才能最大限度第感受彼此的美好。1.与人相处，要保持适当距离亲密距离（15-44cm）——私下情境，贴心朋友、夫妻、恋人之间个人距离（46-76；76-122cm）——熟人交往的空间；陌生人谈话社交距离（1.2-2.1；2

7、.1-3.7m）——工作环境、社交聚会；正式交往公众距离（3.7-7.6m）——公开演说、门户开放、可以不予交往交际中的距离学问（美：爱德华.霍尔博士）六、如何激励和评价销售人员4-1管理销售队伍TravelMarketing旅游市场营销投射效应：指当人们不知道别人的情况（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）时，往往主观地认为别人有同自己相同的特性。也就是说，人们总是喜欢假设别人与自己有某些相同的倾向，喜欢认为自己具有的某些特点别人也有。2.莫以小人之心度君