酒店市场营销配套教学课件第2版赵伟丽ppt资料包学习单元2-1 酒店市场营销计划.ppt

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1、认识市场营销计划学习单元2-1市场营销计划的构成要素斯沃特（SWOT）分析方法营销组合要素学习内容什么是营销计划，计划什么。1）计划旨在把一个组织的目标和资源与其市场机遇结合起来，以达到资源的最优利用。2）所有的计划都必须以了解公司现状为基础；它的竞争对手是谁，客户是谁，计划就是在掌握这些情况的基础上作出决策，决定公司的发展趋势；谁是将来的客户，怎样与他们接触，以及公司想要达到什么收入和盈利目标。计划就是制定目标并决策如何实现目标。1.制定目标2.企业环境3.斯沃特（SWOT）分析4.战略计划5.市场预测6.制定营销预算7.有效的营销组织8.营销组合9.营销计划的控制一、市场

2、营销计划的构成要素公司通常要达到的目标包括在一定时期内使销售额达到一定程度增长；在规定时间范围内使公司利润率增长到计划的百分比；新产品在一定时间内达到一定的市场占有率，或者已有产品市场占有率增长一定百分比；通过产品类别多样化减少市场风险；公司的使用资本回报率稳步增长。酒店银行和金融机构政府消费者行为代理商和分销商人口变化竞争产品法律及准法律机构供应商媒体和意见领袖股东气候竞争者优势Strengths.沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名。沃尔玛的销售额在近年内有明显增长,并且在全球化的范围内进行扩张.(例如,它收购了英国的零售商ASDA)沃尔玛的

3、一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际化物流系统.例如,在该系统支持下,每一件商品在全国范围内的每一间卖场的运输、销售、储存等物流信息都可以清晰地看到。信息技术同时也加强了沃尔玛高效的采购过程。沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理。优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素，为此沃尔玛投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。劣势Weaknesses沃尔玛建立了世界上最大的食品零售帝国。尽管它在信息技术上拥有优势，但因为其巨大的业务拓展，这可能导致对某些领域的控制力不够强。因为沃尔玛的商品涵盖了服装、食品等多个部门，它可能在适应性上比起更加专注于某一领域的竞争对

4、手存在劣势。该公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个国家的市场。二、斯沃特（SWOT）分析方法沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析案例机会Opportunities采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。沃尔玛的卖场当前只开设在在少数几个国家内。因此，拓展市场（如中国，印度）可以带来大量的机会。沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会。更接近消费者的商场和建立在购物中心内部的商店可以使过去仅仅是大型超市的经营方式变得多样化。沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。威胁Threats沃尔玛在零售业的领头羊地

5、位使其成为所有竞争对手的赶超目标。沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。多种消费品的成本趋向下降，原因是制造成本的降低。造成制造成本降低的主要原因是生产外包向了世界上的低成本地区。这导致了价格竞争，并在一些领域内造成了通货紧缩。恶性价格竞争是一个威胁。二、斯沃特（SWOT）分析方法沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析案例低价领先地位产品差异性市场重点战略调整影响旅游流动众多的因素使得旅游业难以建立一个经济模式来进行准确的预测。营销计划通常包括对企业预期情况的短期预测（三到六个月）和中、长期预测。需求销售（市场环境预测、行业预测、公司预测）新产品开发市场预测

6、产品差异化策略分销与促销策略沟通策略价格策略人员管理策略有形展示策略公司名称、标识等视觉识别要素公司简介、广告海报、幻灯片、录像片等市场沟通资料菜单、价格表、账单等与消费过程有关的有形证据平面图、方位与场所指示牌三、营销组合要素不要抱着旅游现有的产品不放，应先去研究顾客的需要与欲望。旅游要生产特定的消费者想要购买的产品。而不是卖自己的旅游产品。定价时不要先推算旅游的成本和利润，而应先考虑顾客为满足其需求而愿意付出的全部成本，并兼顾顾客的收入状况消费习惯以及同类旅游产品的市场价位。不要死板的抓住有限的几条渠道，要尽最大努力为顾客的购买提供方便，让顾客快捷、便利的购得旅游产品和服

7、务。要淡化促销，强调沟通，建立长久伙伴关系。三、营销组合要素1.整合营销的4C理论与顾客的良好关系与竞争者的良好关系与供应商的良好关系内部的良好关系与政府和公众的良好关系双向沟通、一对一营销、协同合作、互利互惠三、营销组合要素2.关系营销文化营销绿色营销网络营销数据库营销传统文化复兴、概念创新伦理制胜、不同民族的文化满足绿色消费需求、进行绿色消费调研、开发绿色产品网上市场调研、网上广告、网上销售消费者名录、准消费者名录三、营销组合要素3.其它营销模式创新