酒店市场营销配套教学课件第2版赵伟丽ppt资料包学习单元4-2 价格决策.ppt

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1、价格决策学习单元2-4阐释价格与需求之间的经济关系用产品加成定价法制定产品的基本价格对不同的产品采取灵活的价格策略恰到好处地使用心理定价策略有的放矢地运用优惠价和差价其他影响定价的因素学习内容长春香格里拉大酒店长春朝阳区西安大路569号1.个体需求2.总体需求一、什么决定了产品的价格价格传递的信息1.价格与需求之间的经济关系一、什么决定了产品的价格（1）个体需求产品价格代表质量，产品的价格既不能太贵，也不可太便宜判断产品是否物有所值非常困难定价清晰是产品定价方法中重要一环1.价格与需求之间的经济关系一、什么决定了产品的价格（2）总体需求因价格的改变而引起的整体需求的改变就是

2、我们所知的需求的价格弹性。1.价格与需求之间的经济关系一、什么决定了产品的价格需求的价格弹性1.价格与需求之间的经济关系一、什么决定了产品的价格产品的定价通常会受到向消费者提供的产品的数量，消费者对价格的敏感度，以及可接受的替代品数量的影响。寻找理论（Searchtheroy）：顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选择余地越小，则需求越缺乏弹性；反之，如果顾客可选择余地越大，则需求弹性也越大。1.价格与需求之间的经济关系一、什么决定了产品的价格定价的目标是使企业整体上获得一定的收益，因此产出管理是市场营销一个重要的方面。市场上的竞争变化无常，导致产品价格变化迅速

3、，因为未售出的存货不可能长期存放下去，而旅游高峰时期各景点的容纳人数也是有限的。因此经营者必须长袖善舞，使收入最大，不是使顾客人数最大化。1.定价与产出管理一、什么决定了产品的价格盈利定价即定价高于市场价，以反映产品的质量或独特性。价值定价即产品的定价适中，并强调以此价格购买的产品是物有所值的。低廉定价此种策略的目的是从通过低价进行竞争，用价格在短时间内刺激购买力。1.定价与产出管理二、如何制定产品的基本价格毛利是用产品的售价减去直接生产成本之后的利润额。对于旅行社来说，毛利是指购买各种饭店服务所支付的成本与向客户收取的费用之间的差额，也就是从饭店及其他饭店服务部门获得的佣

4、金。2.影响定价的内部因素二、如何制定产品的基本价格会计惯例规定总成本分为可变成本，即随着产品数量的变化而变化的成本，和固定成本，即短期内很难改变且不会随着产品数量的变化而变化的成本。营销经理要搞清楚在销售的哪一阶段可以达到收入的损益平衡点。2.影响定价的内部因素二、如何制定产品的基本价格2.影响定价的内部因素二、如何制定产品的基本价格成本确定了产品的价格底限，销售产品时企业绝不会将价格定得低于成本。然而，简单地先确定成本，然后在此之上武断地增加一定比例的价钱来确定销售价绝非营销人员的定价方法，因为这种做法完全无视市场的决定因素——竞争对手的定价，产品的需求弹性以及市场所能

5、接受的最高定价。这样做也没有考虑到价格通过产品的销售量对成本的影响。低价能够刺激需求从而导致营业额的增加，也使销售商在与供应商谈判时获得较大的主动权。2.影响定价的内部因素二、如何制定产品的基本价格一个产品的定价不仅对于其自身价值是合理的，对于企业经营的其他产品来说也应该是合理的，这一点颇为重要。3.定价与产品组合4.产品加成定价法制定产品的基本价格饭店单位产品基本价格=单位产品直接成本×(1+平均利润率)二、如何制定产品的基本价格利润最大化目标投资回报率以市场份额为目标的定价法增加营业额的定价法挑战竞争对手的定价法短期利润最大化三、对不同的产品采取灵活的价格策略整数定价法

6、尾数定价法声望定价法招徕定价法四、恰到好处地使用心理定价策略同地区制定不同价格包价针对竞争对手的营销活动制定相应的价格策略一个企业在价格受到挑战时如何应对？抵消性定价1.策略性与战术性定价五、有的放矢地运用优惠价和差价付现折扣大宗交易价格折扣行业折扣换购折让季节性和阶段性折扣出清存货折扣“心理折扣”2.折扣战术五、有的放矢地运用优惠价和差价