竞争性销售培训讲义.ppt

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1、竞争性销售事业部：规划人：张志波时间：2012年2月第三部分：战略执行第二部分：解决方案第一部分：复杂销售第一部分：挑战——复杂销售竞争优势的军火库专才和团队销售竞争性评估今天的销售为何如此复杂？失去控制复杂销售，导致我们经常面临的失控不回电话接触不到实权人物向不合格的准客户推销“报价并给你希望”的标书采购流程进行到后期，新需求出现善意的谎言无效的团队推销急于演示失控带来的伤害失去控制失去控制为什么难以控制——客户认为让你两眼一摸黑，对他们最有利。他们才能掌握控制权所以，经常死都不知道怎么死的：A、恪尽职守B、压价工具C、备胎D、知识的欠缺E、缺乏告知失败的胆量F、客户自己对过

2、程缺乏控制市场分子图——销售要处理的关系我们管理层同盟、伙伴销售团队销售员客户客户管理层竞争对手采购委员会今天的销售何以如此复杂今天销售面临的变革挑战A、“推销方案”与“推销产品”B、竞争性销售C、漫长的销售周期D、“服务”与“产品”E、多层次购买者F、总裁购买的重点不同停止推销，开始合作今天的销售何以如此复杂个人机会/商机行业/营销客户计划指向具体当事人展开的说服工作具体的采购事件，通常是有委员会（选型组）主导的竞争性评估为了赢得某个大客户所采取的全部、长期的策略公司针对某个垂直行业的市场沟通工作今天的销售何以如此复杂四层式推销在购买评估阶段，通常有三种情况评估过程中，评估的

3、重心会发生转移。你的产品性能所拥有的说服力不会强过你的支持者的政治权力——或者说不会强过次产品所能解决的客户问题的急切程度我们最大的竞争对手是“不作为”。问题转移阵营分化失去势头竞争性评估竞争者的产品竞争者的策略作为个人的客户团队中的7种类型的销售专才作为组织的客户专才与团队销售竞争有效性客户贴近程度竞争优势的军火库不同的顾问购买不同类型的价值关键问题我们有哪些赖以取胜的能力和差异点？这些特点将如何与客户的问题联系起来？我们的竞争优势军火库信任，差异化，策略，关联，产品专家或行业知识，经理出面，战略修养.行业专家和网络，市场份额，定制化解决方案性能，特点，技术，质量，价值，易用

4、性，可获得性，品牌忠诚度，广告，价格，速度服务，回应性，人，顾客满意度，结果，绩效服务同盟，渠道，分销商公司伙伴销售团队行业聚焦产品/解决方案竞争优势的种类潜在差异因素品牌忠诚度，财务稳定性，声誉，质量，其他产品，经历正确利用竞争优势服务业务问题，价值，人，文化，个人打算，差异化公司伙伴销售团队行业聚焦产品/解决方案业务问题，价值，人，文化，个人打算，差异化竞争优势链接客户价值强劲销售队伍软弱销售队伍接下来的是预备、瞄准、开火第三部分：战略执行第二部分：解决方案第一部分：复杂销售第二部分：解决方案—R.A.D.A.R政治——向实权任务推销策略——掌握决策过程竞争——建立竞争倾向

5、性资源分配——筛选准客户价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来团队精神——沟通战略计划这种痛苦或机会真的能促使他们购买吗（紧迫性）我们能解决他们的问题吗？（链接）我们能比竞争对手更好的解决这个问题吗？（差异化）我们能提供战略性利益吗？（价值）需求描述完成了吗？由谁完成的？（政治）关键问题将方案与痛苦（或成果）链接起来沟通战略计划痛苦潜在的痛苦与现实的痛苦战略痛苦和战术痛苦财务利益、政治利益、个人……行为需求金字塔学习，接受挑战，个人成长认知，培训机会，红利团队意识，待遇公平职业保障，公司稳定，对未来有信心获得庇护，温暖，食物自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要将方案与痛苦或

6、成果）链接起来要点：——建立解决方案和痛苦（或成果）之间的链接通过提问，让客户开始交谈，以“何人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头让客户倾述自己的需要，是顾问式销售的核心理解客户的需求并不等同于理解客户的需求描述书必须弄清个人打算在将你的利益和客户的需要建立链接的过程中，简单的“那又怎么样”测试将发挥极为关键的作用查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦向战略购买者推销战略利益，向战术购买者推销战术利益战略利益将压过技术和战术利益越深入切入战略性问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格将方案与痛苦或成果）链接起来第二部分：解决方案—R.A.

7、D.A.R政治——向实权任务推销策略——掌握决策过程竞争——建立竞争倾向性资源分配——筛选准客户价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来团队精神——沟通战略计划筛选准客户这对任何人来说，都是一单好生意吗？我们获胜的把握大吗？和其它的机会比起来，这个机会怎么样？关键问题筛选准客户要点：——筛选准客户选择能取胜的战斗，但要基于分析，而不是感情不存在一套筛选准客户的数学公式你培养合格客户的方式取决于你有多少机会和你有多少资源最重要的情感问题和战略问题往往没有被列入预算中问自己这笔生意是否有利润问自己