良之隆大客户管理案例分析.ppt

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1、良之隆冻品供应商大客户与会员制营销2008年11月中国武汉主讲：薛宝峰雄关漫道红海蓝天1导读大客户管理案例研究367良之隆会员建设挑战和思路8良之隆会员营销规划良之隆进行会员营销大客户(KAM)理论辩析1良之隆大客户管理现状2良之隆大客户管理改进建议4良之隆大客户管理模块举例5良之隆会员建设中的挑战和解决思路92大客户营销与会员营销的变革必将给市场带来一次巨大的冲击，必然会形成汰弱留强，整合者必将像一匹黑马一样飙现。变革阶段整合阶段初始阶段封闭自己我、以简单的交易为主体的销售方法我们所在的位置企业有

2、大客户营销与会员制营销的意思，并进入试运作状态，缺乏系统。有序的、市场化的、大客户营销与会员制营销模式呼之欲出。封闭化半封闭化123半市场化市场化大客户营销与会员营销的变化过程3大客户营销4KAM理念辨析什么是大客户大客户即重要的客户，是卖方认为具备战略意义的客户。为什么要进行大客户与开发管理基于酒店冻品行业基础服务的性质；企业业务稳定、增长的考虑；企业利润及成本考虑；企业和市场发展需要；市场/客户的需求变化迅速；什么是大客户管理卖方采取一定的方法，能够快速、持续为客户提供量身定做的产品/服务，满足

3、客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。提升大客户管理水平对于提升良之隆营销体系、提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。大客户－健康持续稳定发展的根本5KAM理念辨析KAM理念1234KAM理解基本功能基本作用对企业的影响KAM是一个管理企业与客户沟通过程、客户信息，实现企业与客户零距离沟通的平台。这个平台把相对封闭的企业环境与市场环境紧密的联系起来。客户作为市场的个体能够通过这个平台获得满意的产品、服务以及相关效用；企业通过这个平台，了解用户需求，有针对性的提供客户需要的产品、信息、服务。简单

4、来说，企业通过这个平台了解市场，发现、创造、维护客户；客户通过这个平台获得满意。销售、营销、服务自动化运营管理实现零距离客户沟通发现潜在客户创造企业客户维护现有客户1.营销策略影响市场活动品牌推广销售策略2.公司战略影响3.产品策略影响产品特性产品定位产品价格体系4.运营策略影响运营效率资金流向意见领袖消费领袖决策领袖交易领袖营销网路友会6冻品市场大客户营销特点及市场环境变化给冻品经营带来了新的挑战中低端竞争日趋激烈，高端产品市场抢占难生产和营销在向客户主导阶段演化，产品销售进入买方市场厂商只有满足

5、客户需求，才能获得最大利益产品多样性，以及客户个性化需求明显增加大宗业务、总体成交额大单品多，价格变动快品牌重视程度提升连续业务、长期需求深度沟通、成交过程广物流影响销售半径对客户零距离关怀，提供全方位的满意服务灵活准确的市场战略、产品战略、运营战略采购方式客户主导，以满足客户需求为目标满足客户的个性化需要维护现有客户、发现潜在客户，创造新客户转变因素行业特点和市场变化对企业提出了新的要求酒店冻品销售特点酒店冻品行业市场变化调查表明：在流失的顾客中，只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的产品”而流

6、失，另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的产品”而流失，但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者，其中主要原因就是公司服务质量。（长沙市场的例案)7科学的大客户管理是众多企业追求的管理方式良之隆战略性直供客户、重点客户——战略性直供客户基本没有，A级以上客户虽然在销量上贡献较大，但这与20/80原则还是有较大的差异，充分的说明客户结构不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点客户的培养。大客户管理对于良之隆来说具有非常大的战略意义，是其保持提高销量和市场份额的手段。购买者相对比较少

7、，购买总量比较大，长期需求；供需双方关系密切，接触面较广；需求缺乏弹性（因为厂商不能对生产做许多变动）；需求波动大，价格波动快；专家营销，专业性采购；多次的销售访问；直接供应，直接采购；1、随着冻品市场竞争的日趋激烈，冻品生产与经营企业越来越意识到客户服务质量是企业最重要的核心竞争力，必须以客户为中心，获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。2、近年来，越来越多的行业把目光集中到了客户关系管理（KAM）解决方案上，希望良好的客户关系管理能够带动利润增长，提高企业生产力。许多行业都取得

8、了显著的成效，但也有些行业没有完全达到预期目标。他们遇到了不同的问题:范围从成本溢出、整合困难，一直到较低的用户认可度。让人庆幸的是，如果客户关系管理实施方案设计周到、执行正确的话，这些问题都是可以避免的。（商务礼品营销案例）大客户管理是个系统体系问题非点上问题8餐饮酒店大客户特征大中型餐饮酒店大客户具有明显的特征需求大，对公司利润贡献大信誉好需求稳，用量大，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力，对公司利润贡献大商业信誉好，沟通及交易成本低企业资金状况好，能够顺价