服务营销拜访流程.ppt

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1、服务营销拜访流程1服务营销拜访流程促销POP陈列冷藏库存/空间零售价格合适的品牌、包装铺货率质量《------售点执行---消费者购买的驱动要素2一、从消费者角度出发1.这些驱动要素是由下至上、从重要到次要，从基础到复杂排列的。2.这些都是业务代表在工作中能够控制和影响的要素。只的做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如:如果质量不好、就无法很好的铺货,如果基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。3二、从业务代表的职责角度出发只有做好了这些工作，才可以帮助我们达成目标消费者驱动要素中的各要素都是相互联系的、要做好售点内的工作，业务代表就必须要熟练掌握和运用金

2、字塔中有关基础知识，建议订单，行政与效率，业务管理三部分的内容。4业代的知识、技能、态度基本知识销售业务代表职责.关键指标确立和达到工作目标成功三要素业务人员晋升进程沟通技巧良好的习惯业务管理跟路线销售拜访行程的管理计划拜访售点内促销实施提高现有售点的销量行政与效率如何填写业务代表每周报告有效的时间管理汇报竞争对手的活动建议订单使用客户卡存货周转开发新客户提高包装铺货提高品牌铺货零售价的管理冷饮设备的投放标准生动化投放POP库存管理利润的故事专业销售技巧5市场拜访流程内容内容6一、基础知识销售业务代表工作职责关键指标确立和达到工作目标成功三要素沟通技巧良好的习惯7销

3、售业务代表工作职责1.影响消费者购买的驱动要素2.销售业务代表的工作职责81.影响消费者购买的驱动要素质量重要性：质量是产品的生命能控制的方面：成品商标的颜色、位置清洁、卫生存货周转铺货率重要性：让消费者随时能买到能控制的方面：开发新客户利润的故事客户卡91.影响消费者购买的驱动要素合适的品牌、包装组合重要性:满足不同消费者的需求能控制的方面：包装、品牌铺货专业销售技巧客户卡零售价格重要性：使消费者买的起能控制的方面：零售价格管理101.影响消费者购买的驱动要素库存、空间重要性：使客户不断货能控制的方面：存货周转库存管理客户卡冷饮重要性：爽口、解渴、美味、怡神能控制

4、的方面：冷饮设备投放、管理111.影响消费者购买的驱动要素POP陈列重要性：刺激消费者购买能控制的方面：使用pop按标准做好生动化促销重要性：刺激消费者购买能控制的方面：做好售点基础工作122.销售业务代表工作职责基本知识行政与效率业务管理建议订单详见幻灯片0513关键指标业务代表的工作职责可以通过关键指标评估、关键指标一般通过可量化标准来反映。销售业务代表的关键指标有：业务基本知识周报控制应收帐款达到每日、每周、每月和每年销售指标销售拜访率达到100％成功拜访率达到100%建议订单率达到85％14确立和达到工作目标公司确立了自己的经营目标，同时将公司的目标分解下去

5、，每个人都会有自己的工作目标，而一旦确立了工作目标，你就必须去实现。15确立工作目标A.工作目标：是衡量工作业绩的标准。B.制定工作标准.(具体的、可衡量的、可实现的、相关的、时间限定的)如何达到工作目标1.对目标进行分析.工作目标分解为几个主要任务可能碰到的困难、机会有什么方法可以帮助你达成有哪些可利用的资源2.按先后顺序列出任务清单3.确定每一项任务：开始/完成时间4.制定行动计划表5.跟踪16成功三要素要想成为一名成功的销售业务代表，必须具备知识、技能、态度三方面的要素。171.知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面产品知识:品牌/包装/保质期/

6、基本生产流程业务知识：标准生动化/产品价格/建议零售价公司有关程序：信用政策/现金管理/投诉处理182.技能建议订单业务管理行政与效率193.态度正确的观念从客户各消费者的角度出发通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实透过高行政效率将更多的时间投放在建议订单上积极的态度工作主动性/敬业精神/自律/不怕失败20沟通技巧沟通包含着意义的传递和理解，要使沟通成功，不仅需要意义传递，而且需要被理解。沟通的好处：有效的沟通对业务代表本人、客户、公司都有好处。21如何使沟通达到完善了解你的客户如：客户姓名、营业时间、生意状况、竞争情况、本行业产品对它的生意重要程度学会有效的沟通技

7、巧1.提问：要分清一般性问题/特殊性问题/引导性问题。提问时要有准备，有明确的方向性和目的性。2.积极地听：用心倾听，与你的客户达成共鸣3.证实：证实你已理解客户的需要，客户也同意你的意见4.解释：用来陈述你的观点并提出建议5.观察：了解客户的个性各态度及售点内的信息22良好的习惯习惯是长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向和社会风尚。良好的习惯语言外表行为态度23二、行政与效率如何填写业务人员周报告有效的时间管理汇报竞争对手情况24如何填写业务人员周报告业务代表周报的重要性＊发现新的机会＊帮助公司了解情况＊帮助实现目标填写每周报告的要求及时准确提出建议