客户拜访流程.ppt

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1、2.客户拜访流程CUSTOMERCALLPROCEDURETraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess4×6本章节学完我们将...加深对销售工作目的的理解，确保每天工作目标清晰；理解一天工作的系统安排流程，确保每天工作完整与高效；理解拜访客户必须准备的工具与材料，确保良好的销售准备；掌握每个客户拜访的流程步骤，确保每个客户拜访的完整与高效。LEARNING我们是如何拜访门店的？销售人员各自按照自己的理解拜访、管理门店；很多销售甚至不知道进门店的目的是什么！门店拜访？不就是拿拿订单，或谈谈促

2、销…我觉得是视情况而定，有什么事情，就谈什么事情，就事论事嘛…我会找采购谈谈，看看他有什么需求…建立客情关系，客情很重要，没有它很多事情就很难实现…全面地讲，我们要从分销、陈列、库存、价格、促销管理等方面入手…问我吗？不知道，每回都不一样的…小组讨论并讲解1:销售人员一天的目标是什么？2:早晨，按路线拜访客户之前应准备什么？3:销售人员应带的工具是什么？4:拜访每一家门店/客户有哪些步骤？GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.Theactionpl

3、anandKPI1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：销售人员主要的工作目标及内容渠道生产商消费者POP购物者行为品牌与营销商业行为品牌与营销渗透率购买权重购买频率渠道管理网点覆盖率产品分销率单店产出门店营销客流量客单价忠诚度品类我们的业务目标:在POP获胜！各部门的所有工作目标最终将体现在POP；最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢。消费者购物者行为品牌与营销POP渠道生产商商业行为如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！销售人员三大任务1:网点覆盖定义渠道，确定不同渠道的覆盖计划开发并管理市场路径（RT

4、M）明确正确的考核指标(CoverageKPI)2:产品分销根据渠道类型确定产品分销组合(DistributionKPI)分销进店速度(ListingSpeedKPI)3:单店产出门店最佳产品组合(Listing&ListingSpeedKPI)最佳品类/产品布局与陈列(Position&FacingKPI)实施最有效的促销(PromotionROIKPI)最佳库存保障等(OOSKPI)Sellin(卖入)Sellout(卖出)分销目标(卖入)抓住在已拜访门店的分销机会严格按照固定路线拜访门店，维持高拜访率确保必备单品分销上架新品按照公司要求快速分销进店抓住其他产品潜在分销机会抓住

5、未拜访门店的分销机会扩大可拜访门店，增加产品分销抓住新开门店分销机会作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives门店管理目标(卖出)检查并建议零售价格改善陈列、助销工作高效沟通并执行促销保持适当的库存量建立并保持良好的客情关系净销量目标(NIV)作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives作为销售员，我的目标是什么？通过出色的客户/门店管理达到销量目标！1+2+3产品分销/网点开拓(卖入工作)门店维护(卖出工作)客户渗透

6、（客户合作关系）1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：销售人员每日的工作安排销售员每日工作程序1.一天的准备2.销售拜访3.一天的结束在家/经销商/公司办公室在市场上/客户处在家/经销商/公司办公室达到每日工作目标、有效管理时间的关键！如何做一天的准备？1-准备固定的拜访路线表每周几天拜访客户，即几条固定的拜访路线固定拜访路线表由主管及业代共同制定每天严格按照PJP拜访客户2-根据上次拜访结果，设定当天每个客户的拜访目标产品分销/网点开拓门店维护维护、发展客情关系从而达到销量目标(每月/周/天)3-做心理准备预想客户可能的异

7、议向上级明确自己的权限，以便现场处理客户问题时的效率更高4-检查4类销售工具1)销售单据2)协销工具3)陈列工具4)销售日志如何做一天的准备？每天养成好习惯，每天做到无遗憾！如何做一天的准备？准备一个专业形象：外表上与心理上销售人员每日的工作安排销售员每日工作程序1.一天的准备2.销售拜访3.一天的结束在家/经销商/公司办公室在市场上/客户处在家/经销商/公司办公室达到每日工作目标、有效管理时间的关键！在早晨9:00之前开始你的第一个拜访1.销售人员每天工作目标2.销