《拜访客户流程》PPT课件

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1、如何拜访客户——销售支持培训电话营销工作流程资料电话拜访跟进找资料筛选客户打电话筛选意向客户约见客户拜访客户多次签单跟进客户签单服务客户见多少客户签1单？见客户的次数和签单一个月内的员工签一单10个老板三个月左右的员工签一单8-10个老板半年左右的员工签一单5-6个老板有经验的员工签一单1-3个老板见客户数据统计问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?如何保持良好的业绩？保持稳定业绩方法一、增加见的客户数方法二、提高面谈跟单能力方法三、提高服务能力，对老客户再开发见同一个客户保持在3次以内！本课内容1拜访前的准备工作2拜访中的流程以及

2、注意事项3拜访后的跟进以及注意事项见客户流程第一部分拜访前的准备工作1内在准备：心态准备2外在准备：物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备一、内在准备心态的定义就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。心态——行为——结果心态准备：1、自信（定位：我是网络营销专家）2、真诚，积极，平和3、坚持，不轻言放弃8、欲望、强烈要签单6、见面就是机会5、不怕挫折4、激情7、双赢，帮客户赚钱二、外在准备1）物件准备：文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页）名片，笔合同，收据2

3、）仪表仪态准备:着装（领带）头发（干净，利索）鞋子3）对方公司信息准备成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等）关键词（至少五个）对方公司成立时间，地点，经营产品等公交路线第二部分：拜访中工作流程一，寒暄二，发现客户需求三，刺激客户需求四，满足客户需求（介绍产品）五，异议处理六，成交签单七，转介绍寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场一，寒暄寒暄技巧1,要有亲和力亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可2,赞美真诚3,善于观察2,引导,引领赞美三部曲第一步：说出他（她）的优点第二步：为什么觉得这个是对方的优点第三步：你是如何做到的？二，发现需求1.提

4、问2.聆听4.明确3.理解如何提问？挖掘需求确认需求开放式问题封闭式问题后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的让客户认同前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈单切入点开放式问题和封闭式问题1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？2.您对于网络营销是更看重服务还是效果?开放式问题封闭式问题1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？3.您之前选择这些广告的原因是什么呢?3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?三，刺激需求1，抓住客户需求（痛处）2，灌输网络营销的重要性3

5、，同行对比（成功案例展示）四，满足需求介绍产品1.针对性介绍产品2.用一两句话形容产品效果3.反复强调使用效果边演示边讲解电脑演示营业执照媒体报道客户效果资质证书正式客户合同复印打开文件夹演示关键词不同平台演示多个客户演示五，异议处理异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝举例：您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。太贵了考虑一下解决异议的一个原则：LSCPA原则L从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题S分担,尊重与同情客

6、户，与之取得共鸣C澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了,引导客户思考P陈述与解决问题，加以解释A要求，提出建议并要求客户采纳C：如何引导客户思考？引导客户思考，化解客户问题1.“何时”法提问2.转移话题客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！客服经理：我理解您，您的孩子多大了？客户：嗯…………六岁半！例子客户说:我很忙，没有时间***L(不要插嘴，要等客户

7、说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***但当他们********都觉得不错，A张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）销售实例答：现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想

8、知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？问：我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。六，