专业销售拜访流程.ppt

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1、销售拜访流程培训部课前互动分组讨论:您认为销售拜访的流程是什么?销售拜访的基本流程访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段寻找客户成交递交呈现阶段处理异议跟进阶段流程一:寻找客户寻找客户客户来源渠道:互联网搜集法书本搜集法媒体搜集法会议搜集法走访搜集法交际搜集法流程二:访前准备如何约见客户1、预约客户前的准备2、约见客户的技巧见客户前的准备1、思想上要准备好2、销售工具的准备流程二:访前准备流程二:访前准备a)做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见b)根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括：在电话沟通中有购

2、买意向，需要约见进行成交的客户。在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户c)准备好客户的资料，并且根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期1、预约客户前的准备a)开场白要主动提示约见时间，如：“张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？”“张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期五上午比较好呢？”b)约见客户需要让他了解4件事：他就是你

3、要找的人选你的访问会很短你不会给他任何压力客户没有义务去为你做任何事“请您给我10分钟时间，把我们百度的优势介绍给你，然后再由你来评判”流程二:访前准备2、约见客户的技巧c)如何应付客户的拒绝如果客户说“我没时间”、“我现在没空”“我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！..”“没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？”如果客户说“我没兴趣”“我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？”如果客户说

4、“我没钱”“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的竞价排名，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”如果客户说“我先要和张总经理商量一下”“我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？”如果客户说“我还要考虑一下”“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么？容我直率的问一句：你顾虑的是什么呢？”如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话”“欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四

5、上午会比较好？流程二:访前准备设定拜访的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对竞价排名感兴趣程度加深？或是需要面对不认可竞价排名的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？拜访时间有限，根据竞价排名的卖点，准备为客户展示的重点：1,竞价排名的5大优势2,竞价排名的七大特色功能………………………………流程二:访前准备1、思想上要准备好1）名片、公司可提供竞价排名注册的证明（如baidu授权证书复印件等）2）客户公司的基本状况如：公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯3）客户本人的基本情况（可选）如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通4）产

6、品相关资料包含竞价排名产品特点、演示材料、为客户推荐的关键词5）准备一些客户同行的材料做示范如：同行业公司参与竞价排名案例、曾经做过的案例和合同6）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备7）合同或协议流程二:访前准备2、销售工具也要准备好流程三:拜访客户1,见到客户之前必须准备好：首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！2,见到客户之后的礼节和惯例：保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称感谢客户的接见向客户说明拜访的意图和理由流程三:拜访客户—接触阶段范例1

7、：业务员小张整理好仪表，走进客户公司。见到公司的总经理后，主动上前与之握手，同时说：“王总经理么？你好，我是xxx公司的销售员小张，请你多指教。”王总：“请坐。”小张：“谢谢，非常感谢王总百忙之中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会！”王总：“不用客气。”小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们竞价排名有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的竞价排名究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”流程三:拜访客户通过初步的接触，判断出你的客户属于什么类型的性格：下表为常见的4种性格类型，各种性格类型在谈吐、举止方面的特征、看重或

8、惧怕什么，以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法支配型分析型