专业销售拜访技巧.ppt

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1、专业销售拜访技巧四川万阳电缆有限公司侯启义三要素Object——你的目标；Story——为达到目标所准备的“故事”；Tool——拜访需要的工具拜访的基本机构访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段寻找客户成交（缔结）呈现阶段处理异议跟进寻找客户市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围档案建立：商业注意事项：1、是否能达到GSP的要求；2、商业信誉评估；3、经营者思路是否开阔；4、渠道覆盖能力。寻找客户筛选客户：1、牢牢把握80/20法则；2、选择企业最合适的客户。访前准备客户分析：客户档案（基本情况）购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯；如拜访营业员：要了解起推

2、荐习惯，和起自我对该类知识的认识。访前准备工作准备熟悉公司情况熟悉产品情况了解客户情况了解市场情况心理准备做好全力以赴的准备明确目标，做好计划培养高度的进取心培养坚忍不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性接触阶段开场白：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”；巧妙选择问候语很关键方式：开门见山式，赞美式，好奇式，热情式（寒暄式），请求式。接触阶段珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，

3、时间仓促探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么办？2、每人列举3个不同形式的开场白；3、每人列举3个不同类型的提问。探询阶段探询的目的：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通。探询阶段探询问题的种类：肯定型问题——限制式提问是不是，对不对，好不好，可以吗公开型问题——开放式提问who,what,where,when,why,howmany,howto疑问型问题——假设式提问您的意思是——，如果——聆听阶段面带微笑，微微颔首；偶尔点头给予鼓励；仔细聆听客户的每个需求；从中获得更多的资料。呈现阶

4、段明确客户需求；呈现拜访目的；专业导入FFAB；不断迎合客户需求。处理异议客户的异议是什么？异议的背后是什么？及时处理异议；把客户变成“人”：把握人性、把握需求。处理异议处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。成交（缔结）阶段趁热打铁；多用限制性问句；把意向及时变成合同；要对必要条款进行确认。成交（缔结）阶段程序：要求承诺与谛结业务关

5、系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受。成交（缔结）阶段当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……跟进阶段了解客户反馈；处理异议；沟通友谊；兑现利益；取得下个定单。