销售员拜访流程培训.ppt

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1、销售拜访流程明确拜访目标发现销售机会体现专业形象更好更快地完成整个拜访，提高工作效率学习目标谈一下拜访过程中的问题销售代表的角色销售人员客户公司连接公司和客户的桥梁销售代表要掌握的成功要素成功要素专业知识公司知识产品知识客户知识竞争对手销售技巧销售拜访流程沟通技巧影响性陈列专业销售技巧态度吃苦耐劳坚持不懈精益求精追求突破仪容仪表发型整洁衣服得体不留指甲鞋子洁净销售拜访八步骤拜访前的计划和准备准备观察沟通服务订单盘存信息总结进店前的观察和审视做陈列、促销宣传品的使用提供订货依据，掌握安全库存记录、拜访后的分析及追踪落实落实目标任务市场信息的收集捕捉投石问路、了解客户需求、解决问题的过程第一

2、步：准备客户资料查阅基本信息：详细地址，电话，联系人，签约类型，合作品牌，结构等销量信息：轮胎总销量，公司品牌销售明细,其它品牌进货信息:本月已进货，已付款，当期欠款，订单查询，目标差距上期拜访纪录销量方面资源方面培训方面遗留问题:故障胎，物流，海报，宣传画资料，对客户的承诺其他等等准备明确拜访方向第一步：准备拜访目标的设立量化目标：从单个规格入手质化目标：产品知识培训陈列展示促销政策商务政策解决争端……事务性工作：财务兑帐单，物流，产品资料等等准备建立目标第一步：准备如何呈现如何引起兴趣准备卖点站在客户角度，换位思考一下预见并准备克服异议沟通的技巧方式顾问的心态准备第一步：准备电脑对帐

3、单故障胎鉴定指南订单协议客户资料客户拜访档案–库存记录-销售记录-回款记录价格表-商务政策产品资料米其林回力好运………………销售员文件包这些你都带齐了吗？准备衣服其他……第一步：准备失败的准备就是准备失败准备精神饱满，服装整洁，发型整齐进店前，先进行实地观察：店外观察店内观察通过观察我们能得出一个对该店的主观判断，并找出话题,及分析销售和陈列的机会.第二步：进店前的观察观察第二步：进店前的观察店內/店外形象布置生意店员形象车流量旧胎堆放店招环境产品陈列设备招待区车位……老板店长工人人员士气/服装仪容/服务观察第三步：沟通沟通打招呼从“头”开始头发/面貌/指甲/鞋子/肩膀/背部充满自信面帶

4、微笑/表现自信/主动热情介绍公司产品自己拜訪目的简短/清楚/适度音调开场白－－寒暄问候，打开话题，逐渐深入提问－－开放式提问最近生意怎么样？上个月促销结果如何？简单扼要明了原则第三步：沟通进入正题说明来意并把(目的)结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争对手在店内的情况可以预先处理一些反对意见２.打招呼通过沟通验正我们对该店的判断，进一步发现和创造销售机会，落实商务政策，推进拜访目的沟通第三步：沟通投石问路，了解客户需求客户需求的层次２.打招呼沟通第三步：沟通沟通首要需求次要需求建立忠诚度提高效率增加销售降低成本利润生意需求所有的商业组织都有这些主要需求和次要需

5、求战略性发展需求客户战略需求的层次更多消费者更多交易次数不仅吸引新消费者，也保留原有客户非常主动而具有竞争性增加消费量让消费者买更多东西消费者花更多的钱(价值)增强消费者忠诚度让客户更多的从您这里购买您需要的扩充产品线,多品牌多对比增加赢利率积极削减各项成本更长的资金周期第三步：沟通沟通的技巧提问的技巧尽量多使用开放式的问题在信息获取阶段避免使用封闭式的问题２.打招呼沟通开放性问題(OpenQuestion)意义：不能单以YES或NO来直接回答的问題,以”5W1H”来开头的第三步：沟通沟通用语：When?什么时侯?Why?为什么?Who?都是谁呢?Where?在那里?What?那是什么?

6、How?怎么做的?开放式询问时机：当你要鼓励客戶自由表达时当你不了解客戶的想法时当你想收集更多的资讯时第三步：沟通沟通封闭性问題(CloseQuestion)意义：能以YES或NO来直接回答的问題第三步：沟通沟通封闭式詢询问时机：找出明确具体的信息查证对信息理解的准确性查证自己的理解与客户一致查证顾客是否同意建议达成协议的一种方法第三步：沟通沟通聽听第三步：沟通沟通倾听的技巧眼神：眼神注意对方，表示对话題的兴趣示意在听（点头，注意体态语言）嘴：覆述对方所談谈的以语助词”哦”、”嗯”，让面谈顺利问（鼓励对方多说）表现出对于对方的理解（可用以下几个词作开头）“你是说…”“你的意思是…”“你觉

7、得…”“你觉得…，是因为…”第三步：沟通沟通克异议/达协议第三步：沟通沟通你是否一直在郁闷和客户沟通时，客户总是唧唧歪歪的，这样那样的问题，点都不爽快？对客戶异议的认知客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好嫌货才是买货人客戶异议通常表示客戶是感兴趣的第三步：沟通沟通销售员和客户之间，就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系，销售人员就是那位痴情的男孩，而客户就是那位可爱的女孩。女孩天性就是敏感和任性的，她偶尔会毫无道理地发一通脾气，