销售拜访流程.ppt

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1、销售拜访流程章节结构销售代表的角色与职责了解销售八大步骤学习目标明确拜访目标发现销售机会体现专业形象更好更快地完成整个拜访，提高工作效率优秀销售代表的形象请用你手中的画笔来塑造一个你心目中优秀销售人员的形象。完成后，请每个人描述其特征和原因。把所有的特点列在纸上。时间：小组讨论10分钟销售人员客户公司连接公司和客户的桥梁销售代表的角色销售代表的职责制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司要求的拜访次数.依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目标．依拜访流程对每位客户进行有效的拜访．根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上．定期与主管共同完成协同拜

2、访报告．销售代表的绩效衡量指标根据分布点准确建立区域客户数据达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准达到公司要求的生动化陈列标准达到公司设定的销量目标所有的费用控制在预算之内每日销售工作报告符合标准并及时递交成功要素销售代表要掌握的成功要素知识公司知识产品知识客户知识竞争对手销售技巧销售拜访流程销售业务管理影响性陈列专业销售技巧态度吃苦耐劳坚持不懈精益求精追求突破仪容仪表发型整洁衣服得体不留指甲鞋子洁净销售拜访八步骤*FootnoteSource:Source拜访前的计划和准备做准备打招呼细检查找需求克异议提建议做陈列勤记录寒喧问候、打开话题投石问路、了解客户需求建议

3、订货和建议促销合约记录、拜访后的分析及追踪落实处理反对意见及抱怨,达成协议做陈列、促销宣传品的使用检查店家/竞品和自己第一步：做准备在办公室：1.做准备１．拜访目标分析客户资料设定目标重点客户，电话预约（调整路线或时间）２．如何呈现引起兴趣准备卖点预见并准备克服异议３．销售工具客户资料卡销售文件夹POS，胶带等陈列工具其它精神饱满，服装整洁，发型整齐设立目标的步骤步骤1：评估现状和找到机会点步骤2：确定重要的机会步骤3：设立SMART目标去执行1.做准备目标-影响销售点的重要因素销售点的销售要素产品组合价格影响性陈列促销活动人员销售1.做准备步骤1：评估现状找到机会点产

4、品组合深度多少有效分布点-有多少点，代表了多少销量？广度进了多少个品牌-分销是否合理，有多少产品规格？容易拿取-是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置?-是否有冰镇产品？价格促销零售价-价格对消费者是否有价值？-价格是否被清楚地传给消费者？-不同的产品组合是否符合统一订价原则？-价格是否稳定？促销的合理性-是否提供合适的促销活动给相关的消费者？促销的类型-促销活动是否与消费者进行有效的沟通？-促销活动的执行情况如何？陈列位置-是否在主要的位置，旁边是什么商品？空间-产品是否需要更多空间？摆放方式-摆放方式有助于销售么？产品清楚么？陈列场面-看上去有吸引力么？陈列是否有

5、助于视觉冲击？可视性-产品是否有合理的陈列空间份额和清晰的可视性？-新产品被醒目地陈列出来了么？人员销售推荐-他们是否主动推荐A-B产品？1.做准备对于公司的回报低高容易难难易执行度注解：泡泡的大小等于回报($)步骤2：确定重要机会1.做准备好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质明确具体Specific可以衡量Measurable可以达到Attainable是相关的Relevant有时限性Timebound进入客户之前，要先设定好目标步骤3：设立SMART目标去执行我要減肥1.做准备每一个重点都有它的重要价值明确具体可以衡量可达成且具挑战性是相关的有时限的清晰描述

6、期望的结果不能低于公司标准没有误会的地方每个细节都很清楚有明确的数字指标注重表现执行标准有助于评估有助于鼓励工作可以实现但需要格外努力，并不容易．公司部门客户有明确的时间限定在Ｂ级店设专门冰箱实现区域内85%的B级店每家一台.考虑成本与效益配合公司的销售目标与整体策略2008年4月30日之前进入店家1.做准备设立SMART目标练习清单目標:具体的可以衡量的可达成且具挑战性相关的有时限的在Ｂ级店设专门冰箱实现区域内85%的B级店每家一台.考虑成本与效益配合公司的销售目标与整体策略2008年4月30日之前进入店家1.做准备销售文件夹-1产品介绍资料百威啤酒百威劲爽百威冰啤百

7、威纯生哈尔滨啤酒科罗那……2价目表3-周拜访路线计划-日拜访路线计划-地图客户资料客户拜访卡5订单　协议促销计划书宣传材料7对帐单发票8其他?要放什么文件資料?你今天带齐了吗？1.做准备失败的准备Failtoprepare就是is准备失败preparetofail1.做准备第一步：做准备与主人谈话前，先进行实地观察：(分新店和旧店)店外观察店内观察从以上观察找出话题,及分析销售和陈列的机会.进店前的观察：餐厅夜店超市传统夫妻老婆店店内/店外看什么?10分钟准备5分钟介绍时间:分组讨论:店內/店外形象布置店外/店內户外促销活动停车场V门口整