软件公司直销销售指导办法.doc

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1、任我行销售指导手册提纲一、什么是直销1．什么是直销………………………………………………………………………52．直销人员的岗位职责…………………………………………………………5二、直销流程㈠、售前预备1．技术预备…………………………………………………………………………82．市场预备………………………………………………………………………10８７/873．客户信息预备…………………………………………………………………10㈡、查找客户1．扫街……………………………………………………………………………132．黄页电话联系……………………

2、……………………………………………133．网络信息收集…………………………………………………………………134.来电跟踪…………………………………………………………………………145.熟人介绍…………………………………………………………………………146.老客户的进展……………………………………………………………………14８７/877.与厂家合作………………………………………………………………………14㈢、挖掘需求1．客户把握………………………………………………………………………16①规模…………………………………………………

3、……………………………16②信息化现状……………………………………………………………………17③行业地位…………………………………………………………………………172．发觉需求………………………………………………………………………18①８７/87老总需求…………………………………………………………………………18②财务需求与业务需求……………………………………………………………19㈣、跟单谈判1．分析需求………………………………………………………………………222．建立方案——竞争对手………………………………………………………

4、223．价格谈判………………………………………………………………………23㈤、合同出单………………………………………………………………………26㈥、签约收款………………………………………………………………………28８７/87㈦、售后服务1．态度……………………………………………………………………………312．标准……………………………………………………………………………323．费用……………………………………………………………………………33㈧、再次挖掘1.成交客户的售后服务……………………………………………………………352

5、.关怀回访…………………………………………………………………………353.需求建议…………………………………………………………………………35８７/874.推举客户…………………………………………………………………………36三、直销的方法与技巧㈠、营销技巧1．扫街技巧………………………………………………………………………382．电话营销技巧…………………………………………………………………393．行业、商会联系技巧…………………………………………………………40㈡、谈判技巧1．沟通技巧………………………………………………………

6、………………412．价格谈判技巧…………………………………………………………………42８７/873．其他技巧………………………………………………………………………43四、销售人员的差不多素养㈠、心态……………………………………………………………………………46㈡、仪表……………………………………………………………………………46㈢、市场敏锐度与打算力…………………………………………………………46㈣、进攻性………………………………………………………………………46㈤、团队协作精神………………………………………………………………

7、…47㈥、吃苦耐劳精神风格……………………………………………………………47８７/87㈦、信誉度…………………………………………………………………………47㈧、情与激情………………………………………………………………………48㈨、学习能力………………………………………………………………………48㈩、具备“试一试”的勇气，坚持到底………………………………………48五、附件及参考资料㈠、公司销售人员方面相关资料…………………………………………………51㈡、人员培训方面相关资料………………………………………………………53８７/87

8、８７/87８７/87８７/87８７/87８７/87８７/87直销的定义直销是一种透过人员接触，不在固定商业地点，进行的消费性产品或服务的配销方式.直销定义中有两个要点：1、面对面销售：面对面销售让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程2、不在固定零售点：不在固定零售点的特性