直销软件直销指导手册XX销售指导手册（制度范本、格式）

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1、任我行销售指导手册提纲一、什么是直销1.什么是直销52.直销人员的岗位职责5二、直销流程㈠、售前准备1.技术准备82.市场准备103.客户信息准备10㈡、寻找客户1.扫街132.黄页电话联系133.网络信息收集134•来电跟踪145.熟人介绍146•老客户的发展147.与厂家合作14㈢、挖掘需求1.客户把握16①喇莫16②信息化现状17③行业地位172.发现需求18①老总需求18②财务需求与业务需求19、跟单谈判1.分析需求222.建立方案竞争对手223.价格谈判23㈤、合同出单26術、签约收款28化）、售后服务1

2、.态度312.标准323.费用33（A）、再次挖掘1•成交客户的售后服务352.关怀回访353•需求建议354•推荐客户36三、直销的方法与技巧㈠、营销技巧1.扫街技巧382.电话营销技巧393.行业、商会联系技巧40㈡、谈判技巧1.沟通技巧412.价格谈判技巧423.其他技巧43四、销售人员的基本素质（一）、'心态46㈡、仪表46㈢、市场敏锐度与计划力4646㈤、团队协作精神47術、吃苦耐劳精神风格47田、信誉度47(A)、情与激情48血、学习能力48什)、具备“试一试”的勇气，坚持到底48五、附件及参考资料㈠、

3、公司销售人员方面相关资料51㈡、人员培训方面相关资料53什么是直销?直销的定义直销是一种透过人员接触，不在固定商业地点，进行的消费性产品或服务的配销方式.直销定义中有两个要点：1、而对而销售：而对而销售让我们了解直销是一种两个人而对而沟通的过程2、不在固定零售点：不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，直销是一种无店铺的零售方式。直销人员的岗位职责：1、完成公司的销售任务；2、直销客户的发掘：跑当地的大、中型批发市场（如建材城、机电城等），商务楼，IT公司（电脑城科技一条街），为公司发掘软件客户。3、直销

4、客户的发展：为客户提供优良的售后服务，争取客户介绍客户，提高我们软件在市场中的影响力，扩大我们的销售。4、公司销售的支持：新员工来公司实习的吋候，为实习员工提供销售的培训和销售实践。5、售后的协助配合：配合公司对一些大单进行跟踪和回访，并与其他人员进行沟通、反馈、协调。6、协助配合市场中心与当地财税系统、中小企业局、药监局等职能部门保持良好的关系，树立公司的品牌形象，必要吋，进行政府公关，争取行政销售的大单。销售人员基本素质：1、稳定性：情绪稳定而成熟，能面对现实，行动充满魄力，能以沉着的态度应付现实中的各种问题。

5、2、兴奋性：轻松兴奋，随遇而安。通常活泼、愉快、健谈。3、世故性：精明能干、世故。处事老练，行为得体，能冷静分析一切，理智。4、独立性：口立口强，当机立断。通常能够独立完成口己的工作计划，不依赖别人。直销流程之售前准备直销流程之售前准备优秀的士兵一定会在战前做好充分的准备。商场如战场，优秀的销售人员要完成销售产品任务，必须做好三个准备技术准备，市场准备，客户信息准备。K技术准备对于软件销售来说，技术准备包括基础的工具准备和而对客户的销售技巧的准备为了顺利实施，面对刚开始接受我们信息化的中小企业老板來说并没冇配备专门

6、的信息管理人员。所以要带上电脑所需的各种工具盘。（如windows系列压缩软件等等），良好的计划可以节省我们工作时间，大幅度的提高我们的效率，减小以外情况的发生其屮工具准备即包括对我们销售产品熟悉并要精通。同时要准备我们在演示或者实施过程中所需要的包括我们管家婆和各种在实施中需要的支持管家婆运行的软件（如sqlserver2000）,以及各种更新的补丁程序。带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠止之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以

7、降低50%的劳动成本，捉高10%的成功率，捉高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等另一方面，我们销售技巧的准备是我们面对不同客户所应该使用不同的应对措施。我们目的是能够成交。所以我们的销售技巧要围绕怎样获取客户信任，并心廿情愿的购买我们的产品。这主要需要平时积累和总结。1）掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。2）整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。3）有明确的

8、销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都耍明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售廿标包括要求老客户增加站点；向老客户推荐现冇产品中超值的产品；介绍新产品；要求新客户下单等。行政口标包括收回帐款、处理投诉、2.市场准备简单点说