汽车营销学 第2版 教学课件 作者 何宝文 主编 第4章 汽车市场与用户购买行为.ppt

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1、4.1市场的分类4.2私人购车用户的购买行为4.3组织购车用户的购买行为返回总目录4.1市场的分类4.1.1.市场的分类1.市场的概念（1）市场是商品交换的场所。（2）市场是各种商品交换关系的总和。（3）市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和。2.市场的分类（1）按购买者及其不同购买目的可将市场划分为：消费者市场、生产用户市场、中间商市场和政府市场。（2）按市场买卖的对象不同，可划分为：消费资料市场、生产资料市场、资金市场、技术市场、信息市场、劳务市场等。4.1.2汽车市场的特点和用户类型1.汽车市场的特点（1）需求具有伸缩性。（2）

2、需求具有多样性。（3）需求具有可诱导性。（4）需求具有替代性。（5）需求具有发展性。（6）需求具有集中性和广泛性。第四章汽车市场与用户购买行为2.汽车使用特点（1）汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料。（2）汽车是一种最终商品。3.汽车用户类型（1）私人消费者（2）集团消费者（3）运输营运者（4）其他直接或间接用户4.2私人购车用户的购买行为4.2.1私人购车用户购买行为特点与分类1.私人私人购车用户购买行为特点2.私人购车用户购买行为的分类1.理智型。2.冲动型。3.习惯型。4.选价型。5.情感型。4.2.2影响私人购车用户购买行

3、为的因素分析需要层次4.2.3私人购车用户的购买决策消费者个人的购买过程，是相互关联的购买行为的动态系列，一般包括5个具体步骤。4.3组织购车用户的购买行为4.3.1组织市场的分类和特点1.组织市场的分类1.企事业集团消费型购买者2.政权部门公共需求型购买者3.运输营运型购买者4.再生产型(含部分再转卖型)购买者5.装备投资型购买者2.组织市场的特点1.购买者数目相对较少2.购买数量一般较大3.供求双方关系融洽、联系密切4.购买专业性强5.有些组织购买者的地理位置较为集中6.影响购买决策的人员众多7.购买的行为方式比较特殊8.需求具有

4、派生性9.短期的需求弹性较小10.需求的波动性较大3.组织购买行为类型1.直接购买。2.修正重购。3新购。4.3.2影响组织购车用户购买行为的因素分析4.3.3组织购车用户的购买决策1.组织购车用户购买决策的内容和参与者（1）组织购车用户购买决策内容（2）购买决策过程的参与者1.使用者。2.影响者。3.决策者。4.审批者5.采购者。6.控制者。（3）系统采购与系统销售1.系统采购。2.系统销售。2组织购车用户的购买决策（1）组织购车用户的购买阶段购买类型购买阶段新购修正重购直接重购1.提出是可能否2.确定需求内容是可能否3.决定产品规

5、格是是是4.寻求供应商是可能否5.征求报价是可能否6.选择供应商是可能否7.发出正式订单是可能否8.审查履约状况是是是（2）组织的购买方式组织在采购过程中，常常要选择合适的购买方式。常见的购买方式有:公开招标选购议价合约选购